Social Media ist für viele Unternehmen eines der wichtigsten Marketinginstrumente geworden. Wir denken dabei sofort an die Viral-Marketing-Kampagnen von EDEKA oder den erstklassigen Usersupport per Twitter der Telekom. Aber wie sieht es eigentlich mit Social Media und B2B aus? Kann das Geschäft zwischen zwei Geschäften auch über Facebook funktionieren? Und wie sieht die passende Social-Media-Strategie für B2B-Unternehmen aus? Wir haben es uns einmal angeschaut.

Was ist so anders an B2B?

B2B steht für “Business-to-Business” und beschreibt die Geschäftsbeziehungen zwischen zwei Unternehmen. Das können ganz klassisch der Teilezulieferer und die Autoproduktion sein, aber auch unser Geschäft, die SEO-Optimierung, ist ein klarer Fall von B2B.

Die Unterschiede liegen auf der Hand: B2B-Geschäfte sind keine Ausgaben, sondern Investitionen. Es geht um Verträge, um hohe Summen und vor allem: um Vertrauen. Kann man dieses Vertrauen auch über Facebook herstellen? 54 Prozent der Unternehmer sagen Ja! Social Media ist auch im B2B-Bereich angekommen. Aber ist das wirklich so effektiv? Bei der Lead-Generierung für Geschäftskunden geht es schließlich um mehr als bunte Bildchen, sondern um ernste Verhandlungen.

Tatsächlich ist die richtige Social-Media-Strategie für Unternehmen weniger an der reinen Lead-Generierung ausgerichtet, sondern dreht sich um andere Bereiche, für die Social-Media-Kanäle viel besser geeignet sind. Vertrauen gewinnen, aufbauen, es erhalten und beweisen: Hier liegen die Stärken von Twitter, Facebook und Co.!

5 Wege um erfolgreich B2B und Social Media zu verbinden

  1. Schnelle Kommunikation für spontane Fragen: Soziale Medien gehören zu den wichtigsten Kommunikationskanälen für Unternehmen. Und das gilt auch im B2B-Bereich. 90 Prozent aller Unternehmer geben an, dass sie auf diesem Wege Kundenanfragen beantworten.
  2. Kontakt mit jungen Talenten: Für Bewerber ist der Social-Media-Auftritt fast genau so wichtig wie eine Unternehmenswebseite. Denn auf dem Profil sieht man als Bewerber schnell, ob die eigenen Ansprüche und die Kultur im Unternehmen zusammenpassen.
  3. Marktführer in Sachen Know-how: Wie beweist man, dass man wahres Expertenwissen hat? Man teilt es. Und was wäre dazu besser geeignet als ein Facebook-Profil, auf dem regelmäßig News und Artikel aus der eigenen Feder geteilt werden? So zeigt Ihr, dass Ihr Euch auf Eurem Fachgebiet auskennt – idealerweise so, dass die potenziellen Kunden Vertrauen in Eure Kenntnisse entwickeln.
  4. Beweis für den Erfolg: Viele Unternehmen tauchen auch heute noch quasi ausschließlich in Branchenbüchern oder Industriesuchmaschinen auf. Aber ein lebendiges Social-Media-Profil zeigt, dass ihr ein vertrauenswürdiger Geschäftspartner seid, der im Zweifel leicht zu erreichen ist.
  5. Networking leicht gemacht: B2B-Geschäfte basieren oftmals auf dem direkten Kontakt mit Entscheidern. Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn bieten hier einen Vorteil: Mit wenigen Klicks findet ein interessierter User einen Experten für sein ganz spezielles Problem – und generiert auf diesem Weg vielleicht einen Lead, weil man ins Gespräch kommt, sich austauscht und so im Gedächtnis bleibt.

Fazit: Ist eine Social-Media-Strategie auch für B2B-Unternehmen nützlich?

Tatsächlich ist die Antwort gar nicht so klar, wie man auf den ersten Blick vielleicht denken mag. Denn Social Media kann durchaus auch für B2B-Unternehmen sinnvoll sein – aber auf eine andere Art und Weise als im Privatkunden-Bereich.

Social Media ist ein weiterer Weg, um im Gespräch zu bleiben. Und das meinen wir durchaus wörtlich: Schließlich geht es viel schneller, eine Kundenanfrage kurz auf Facebook zu beantworten oder in den Kommentaren zu einem viel diskutierten Artikel für Klarheit zu sorgen. Aber man muss auch ganz klar sagen, dass die Nützlichkeit von Social Media abhängig ist von der Branche und den eigenen Zielen. Ihr solltet nicht erwarten, nach zwölf Tweets einen dicken Lead an der Angel zu haben. Aber mit der Zeit könnt ihr das Image Eurer Marke den Kunden gegenüber aufbauen und erweitern und im Gedächtnis bleiben – und so über die Zeit hinweg aus interessierten Besuchern spannende Geschäftskunden machen.

B2B vs. B2C – was nach komplizierten Abkürzungen klingt, ist einfach nur die Unterscheidung, ob man seine Dienstleistungen und Produkte für den Endkunden anbietet oder mit einem anderen Business interagiert. B2B Onlinemarketing folgt anderen, aber ähnlichen Regeln wie das digitale Marketing hin zum Endverbraucher. Wir erklären die Unterschiede und zeigen, wie man mit richtig gutem B2B-Marketing Erfolg hat.

Entscheider denken anders

Der größte Unterschied zum B2C (Business-to-Customer) ist natürlich, dass man es beim B2B Onlinemarketing nicht mit dem Kunden zu tun hat, sondern es um Entscheider geht. Wer ist ein Entscheider? Das kann ganz unterschiedlich sein – vom Vertriebsmitarbeiter über den Marketingmanager bis hin zum Chef, wenn es sich um einen Soloselbstständigen handelt. Folgende Konstellationen fallen unter den Begriff B2B (Business-to-Business):

  • Klassische Unternehmen, die eine Dienstleistung outsourcen
  • Selbstständige, die ihre Webseite professionell boosten wollen
  • Freiberufler, die in einem Netzwerk zusammenarbeiten
  • Öffentliche Einrichtungen, die einen externen Experten für Content suchen

Kann man den Entscheider in der Businesswelt mit dem normalen User vergleichen? Definitiv! Aber in der Geschäftswelt gelten andere Maßstäbe und viele Unternehmen setzen andere Prioritäten als der normale User. Diese Infografik auf t3n fasst perfekt zusammen, welche Aspekte im B2B-Marketing eine besonders große Rolle spielen.

Mit Leads die Führung gewinnen

Was heißt das nun genau für das B2B Onlinemarketing? Zum einen natürlich, dass man viel mehr Geduld braucht und sich in einem ganz anderen Umfeld bewegt. Während es beim B2C-Marketing auf ausreichenden Traffic ankommt, liegt der Fokus beim B2B auf der Leadgenerierung.

Ein Lead ist ein neuer Kunde, ein Auftrag oder auch nur ein Abonnent des eigenen Newsletters. Und bei der Leadgenerierung zählt Qualität vor Quantität. Man kann sich das B2B-Marketing wie einen Trichter vorstellen: Es nützt nichts, oben immer mehr Wasser (oder Traffic) einzuschütten, wenn die untere Öffnung nicht dazu optimiert ist, auch wirklich ein Ergebnis herauszubringen.
Die Conversionrate ist die entscheidende Maßzahl beim B2B Onlinemarketing. Wie verwandelt man Traffic in Leads und neue Geschäftskunden? Man muss sie umwerben und Geduld haben. Denn im Gegensatz zu den klassischen Usern gibt in der Businesswelt in der Regel keine Spontankäufe. Die Entscheider recherieren lange und kaufen dann bei dem Anbieter, der das beste Gesamtpaket aus Service, Leistung und Vertrauen verspricht.

5 Wege zum Erfolg im B2B Onlinemarkting

  1. Email-Marketing: Der Dinosaurier in der Welt des Onlinemarketings hält tatsächlich bis heute die Spitzenposition in Sachen B2B inne. Das liegt daran, dass der Entscheidungsprozess im Businessmarketing länger dauert und mit fundierten Informationen stattfindet – eine gelegentliche Erinnerung an die eigene Marke kann da Wunder wirken.
  2. Content-Marketing: Think outside the box! Content für das B2B Onlinemarketing kann in ganz verschiedenen Formen daherkommen. Von Case-Studies bis hin zum Inhalt des Newsletters steigert er die Markenbekanntheit und generiert damit Leads.
  3. SEO und SEA: Auch in der B2B-Welt will man gefunden werden. Und zwar mit eigens entwickelten, engmaschigen Kampagnen, die wirklich nur Firmenkunden ansprechen.
  4. Webseite: Die eigene Internetpräsenz ist und bleibt das wichtigste Tool zur Leadgenerierung. Aber auch hier ist eine radikale Ausrichtung auf die Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse wichtig für den Erfolg. Hier geht es weniger darum, Entscheider sofort zum Kauf zu bewegen, sondern Vertrauen zu vermitteln und das eigene Produkt so gut wie möglich zu präsentieren, um die Entscheidung einfacher zu machen.
  5. Was danach kommt: Ein Lead ist schön und gut. Aber damit aus der Spur auch ein Gewinn wird, muss der Kunde umworben werden. Und zwar nicht plump, sondern mit Fachwissen und geballter Kompetenz!

Fazit: B2B Onlinemarketing ist Vertrauenssache

Die Parallelen zwischen dem klassischen digitalen Marketing für User aller Art und dem B2B Onlinemarketing sind viel größer, als sonst immer gepredigt wird. Wer erfolgreich werben will, der muss seine Zielgruppe kennen, ihre Bedürfnisse verstehen und darauf hin optimieren – nur, dass die Zielgruppe beim B2B-Marketing eben viel kleiner ist und mit anderen Ansprüchen in die Verhandlung geht. Wer das im Hinterkopf behält, der hat auch in der Geschäftswelt Erfolg!

B2B ist eine absolute Wachstumsbranche und bietet gerade im Netz unendlich viele Möglichkeiten, so richtig durchzustarten. Aber wie setzt du dich am besten gegen die Konkurrenz durch? Schließlich drängen viele Dienstleister auf den Markt, die ihre Produkte und Leistungen an Geschäftskunden verkaufen. Um effektiv gefunden zu werden, ist Google Ads im B2B-Bereich einfach unerreichbar gut. Wir erklären dir, wie du über die Werbung in den Suchanzeigen Leads generierst und neue Kunden gewinnst!

B2B und Google Ads – die perfekten Partner?

Aber warum gehören Google Ads und Businesskunden zusammen wie Pech und Schwefel? Dazu schauen wir uns zunächst einmal an, was die beiden Begriffe genau bedeuten:

Was ist B2B?

B2B ist die Abkürzung für Business-to-Business – also Geschäftskunden, die untereinander zusammenarbeiten und der Endkunde dabei nicht involviert ist. Beispiele: Der Webdesigner, der einen Onlineshop für einen Kunden zusammenstellt. Auch dieser Onlineshop kann ein B2B-Angebot sein, der zum Beispiel Elektrogeräte für Haustechnikfirmen vertreibt. Diese Firmen wiederum übernehmen die Installation von Geräten für den selbstständigen Webdesigner. Das Gabler Wirtschaftslexikon definiert Business-to-Business so:

„(…) kundenorientierte Gestaltung von Geschäftsbeziehungen, die zwischen Unternehmen stattfinden.“

Was ist Google Ads?

Zum Thema Google Ads haben wir schon zahlreiche Artikel auf unserem Blog und unserer Webseite geschrieben. Hier noch einmal die Eckpunkte: Mit Google Ads kannst du Anzeigen direkt in den Suchergebnissen der größten Suchmaschine der Welt schalten. Auch die Werbebanner auf zahlreichen Webseiten gehören zum Google Ads-Werbenetzwerk. Dadurch sind Anzeigen hier besonders wertvoll, weil du damit potenziell vom ganzen Internet gefunden werden kannst.

Warum solltest du als B2B-Anbieter Google Ads verwenden?

Kundensuche ist ein wichtiger Part des Daseins im B2B-Bereich – besonders zu Beginn der selbstbestimmten. Nur wenige Freiberufler und Selbstständige haben das Glück, gleich mit einem beruflichen Netzwerk und ersten, treuen Kunden zu starten. Aber wie baut man sich im Internet einen Kundenstamm auf? Zuerst einmal musst du gefunden werden! Hier kommt Google Ads ins Spiel – denn die Werbeanzeigen werden potenziellen Kunden direkt in den SERPs präsentiert, sobald sie eines Deiner Keywords suchen. Aber Google Ads hat noch weitere Vorteile im B2B-Bereich:

  • Du kannst direkt in die Anzeige einen Call-to-Action einbauen – das generiert Leads!
  • Natürlich ist B2B stark durch berufliche Netzwerke und persönliche Kontakte geprägt – aber Werbeanzeigen dienen auch der Markenbildung!
  • Komplexe Angebote oder erklärungsbedürftige Dienstleistungen lassen sich so besser an die Zielgruppe bringen
  • Über Geo-Tags und die lokale Suche findest du schnell Geschäftspartner in der Region
  • Google Ads bietet einige Möglichkeiten, die Anzeige zu gestalten, zum Beispiel mit Deiner Telefonnummer oder einem deutlichen Hinweis auf Deinen Preis
  • Der Erfolg Deiner Werbemaßnahme kann leicht getrackt werden

Kurz gesagt: Google Ads verbindet viele Vorteile für Geschäftsbeziehungen in sich – gerade in sehr speziellen Nischen oder bei sehr komplexen Leistungen ist dieses Tool ein tolles Mittel, um auf Kundenfang zu gehen! Deswegen geben wir dir noch ein paar Tipps mit auf den Weg, wie Deine Anzeigen ein voller Erfolg werden!

 

Ein klassischer B2B-Webshop, der seine Kunden über Google Ads Werbung anspricht: www.KSI-Werbeartikel.de

 

5 Tipps zum effektiven Einsatz von Google Ads im B2B-Bereich

  1. Die Zielgruppe ist alles. Und gerade bei Geschäftskunden sollte diese recht eng definiert sein. Andererseits ist ein zu spezifisches Angebot auch nicht ideal. Die Sprache Deiner Anzeige sollte auf Deine Kunden ausgerichtet sein – fachlich korrekt und gerne mit Begriffen aus dem Arbeitsalltag Deiner potenziellen Kunden. Mit Google Ads kannst du die genaue Zielgruppe über Keywords und weitere Einstellungen sehr genau festlegen. Nur zu genau sollte es nicht werden, sonst schießen die CPC-Kosten in die Höhe.
  2. Das richtige Timing macht den Unterschied. Denn Geschäftsbeziehungen entstehen logischerweise in der Regel während der klassischen Bürozeiten – schließlich sucht niemand einen neuen Lieferanten oder einen freien Mitarbeiter in seiner Freizeit. Daher: stelle Deine Kampagne so ein, dass Deine Anzeigen vorwiegend zwischen 10:00 und 14:00 ausgespielt werden.
  3. Remarketing ist schon im normalen Google Ads-Alltag ein praktisches Mittel zur Leadgenerierung. Im B2B-Bereich ist es aber noch einmal praktischer. Hier ist die Entscheidung für einen Anbieter meist sehr zeitintensiv – schließlich geht es oftmals um attraktive Großaufträge. Remarketing bringt dich subtil immer wieder ins Gedächtnis der potenziellen Kunden zurück!
  4. Im B2B-Bereich ist es sinnvoller, auf Cost-per-Conversion bzw. Ziel-CPA umzusteigen. Während normalerweise Cost-per-Click einen höheren ROI hat, zählen bei Google Ads im B2B-Bereich eher die Leads. Dafür kannst du bei Deiner Kampagne ein bestimmtes Ziel angeben – zum Beispiel eine Kontaktaufnahme über ein Formular oder eine andere Interaktion.
  5. Wie bei jeder anderen Kampagne auch gilt im B2B-Bereich folgendes: Immer den Erfolg messen und die Anzeigen stetig verbessern! So wächst über die Zeit hin Deine „perfekte“ Google Ads-Strategie!

Fazit: Markenbekanntheit steigern und Leads generieren: Kein Problem mit Google Ads im B2B-Bereich!

Klar, nichts geht im B2B-Bereich ohne das richtige Netzwerk. Aber mit Google Ads kannst du Geschäftskunden finden – und sie Dich! Dabei gilt es natürlich ein paar Punkte zu beachten und Deinen Erfolg regelmäßig zu checken. Oder du gibst Deine Kampagne einfach gleich in professionelle Hände!

Weitere Tipps zum Thema findest du bei Internetworld. Wir wünschen erfolgreiche Leads in Deinem B2B-Business!