B2B-Sales-Tools

Hellseher müsste man sein! Du würdest sofort wissen, wer auf deiner Webseite stöbert, aber den Schritt zur ersten Interaktion noch nicht gewagt hat. B2B-Sales-Tools haben fast schon magische Eigenschaften: Sie erlauben dir einen Blick hinter die Spiegel und identifizieren Unternehmen, die deine Webseite besuchen. Die beiden größten Anbieter sind das deutsche Programm SalesViewer und das internationale B2B-Tool Leadfeeder.  Wir vergleichen die beiden Lösungen miteinander und verraten dir, wie du B2B-Sales-Tools sinnvoll und effektiv im Online-Marketing einsetzt.

Was ist Smarketing?

Smarketing ist die Verbindung aus Sales und Marketing. Das steckt schon im Namen. Vertrieb und Marketing im B2B-Bereich haben beide die Aufgabe, neue Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen. Aber die Vorgehensweise unterscheidet sich drastisch:

  • Marketing sorgt dafür, dass Kunden von alleine zum Unternehmen kommen und Interesse bekunden.
  • Sales sorgt für den eigentlichen Verkaufsabschluss und spricht potenzielle Kunden (Leads) proaktiv an.

Früher waren die beiden Abteilungen strukturell und strategisch voneinander getrennt. In vielen Firmen gab es sogar eine kleine (oder große) Privatfehde zwischen Marketing und Vertrieb. Smarketing ist ein Ansatz, der mit dem Online-Marketing groß geworden ist: Es verbindet die Erkenntnisse aus dem Marketing mit der Kommunikationstechnik aus dem Sales-Bereich. Durch diese Interaktion steigt der Umsatz – wenn die Zusammenarbeit auf einem festen Fundament steht. Aber dafür braucht es Planung, Durchblick und eine klare Strategie. Hier kommen die B2B-Sales-Tools ins Spiel.

B2B-Sales-Tools: So findest du Unternehmen, die schon auf deiner Seite waren

Wie finden Unternehmen neue Kunden? Es gibt viele Ansätze, über die sich Marketing- und Sales-Experten auf der ganzen Welt den Kopf zerbrechen. Im Business-to-Business-Bereich kann das besonders herausfordernd sein. In die Zielgruppe einfühlen, Bedürfnisse erkennen, der Customer Journey folgen, eine glasklare Ansprache entwickeln … Der Weg, um Interessenten zu identifizieren, ist lang und beschwerlich. Schließlich kannst du nicht hellsehen und wissen, wer sich für deine Angebote interessiert, oder? Außer, du arbeitest mit einem B2B-Sales-Tool.

B2B-Sales-Tool nutzen IP-Tracking, um die Webseitenbesuche bestimmten Unternehmen zuzuordnen. Sobald ein Computer aus einem Firmennetzwerk heraus deine Webseite ansteuert, kannst du ihn identifizieren, ansprechen und so einen potenziellen Lead gewinnen.

Jeder Internetanschluss hat eine eigene IP-Adresse. Wenn ein Nutzer von diesem Anschluss aus deine Webseite besucht, erfährt dein Server davon. Es ist damit nicht möglich, einzelne Geräte zu erkennen. Aber du weißt, zu welchen Anschluss welcher Besucher gehört. Dann brauchst du nur noch eine Datenbank, die IP-Adressen ihren Unternehmen zuordnet, um zu erfahren, welche User sich auf deiner Webseite tummeln.

Das funktioniert natürlich nur im Geschäftsbereich: Private Nutzer lassen sich mit den B2B-Sales-Tools nicht identifizieren.

SalesViewer: Die deutsche Lösung für mehr qualifizierte Leads

 

Fast alle Kontakte kommen über die Webseite zustande. Selbst, wenn der letzte Schritt der Customer Journey per Telefon oder direktem Kontakt erfolgt, spielt der Internetauftritt eine wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung. SalesViewer setzt hier an und ermittelt die Unternehmen hinter den IP-Adressen. Zudem liefert das Tool auch Insights über das Nutzerverhalten und potenzielle Interessen, die im weiteren Verlauf eine Rolle spielen könnten.

Großer Vorteil von SalesViewer: Es stammt aus Deutschland und entspricht allen Datenschutzanforderungen der EU. Es gibt nur wenige B2B-Sales-Tools mit Besuchererkennung, die der DSGVO standhalten. Natürlich musst du dazu entsprechende Passagen in deiner Datenschutzerklärung unterbringen. Abseits davon ist die Installation kinderleicht. SalesViewer ist innerhalb weniger Minuten startbereit. Du bekommst Zugriff auf Daten aus Deutschland und Teilen der EU.

Kosten: SalesViewer ist in der 14-tägigen Testphase kostenlos. Danach kostet das Tool zwischen 99 Euro und 499 Euro monatlich, abhängig davon, auf wie vielen Webseiten du es installieren möchtest.

 

Leadfeeder: Weltweites Sales-Potenzial identifizieren

 

Leadfeeder ist auf den internationalen Markt ausgerichtet und verfügt über eine der größten B2B-Datenbanken weltweit. Das Tool identifiziert deine Webseitenbesucher und ordnet sie Unternehmen zu. Statt Kaltakquise zu betreiben, kannst du Geschäftskunden zielgerichtet verfolgen. Mit Leadfeeder hebst du auch deinen CRO-Prozess auf das nächste Level: Ausführliche Statistiken verraten dir, welche Seiten deine Leads besonders häufig besuchen und wie sie sich darauf verhalten. Wenn du das Tool in dein CRM-System einbindest, kannst du die Erkenntnisse sogar direkt mit dem Sales-Team teilen.

Du willst Leadfeeder unverbindlich testen? Mit dem Code „netzproduzentende“ kannst du nach dem kostenfreien Probemonat weiter Geld sparen. Ohne den Code kostet Leadfeeder ungefähr 50 Cents pro Lead.

B2B-Sales-Tools in der Praxis – braucht dein Business diese Software?

Die große Frage ist jetzt natürlich: Lohnt sich das?

Grundsätzlich klingt es erst einmal super, einfachen Zugriff auf die Webseitenbesucher zu bekommen. Entscheidend ist aber, wie du im Unternehmen mit den Daten umgehst, die dir Leadfeeder und SalesViewer liefern. Aggressive Akquise auf Basis eines einzelnen Besuchs ist nicht nur rechtlich bedenklich, sondern auch ein bisschen gruselig. Hier ist eine durchdachte Werbestrategie der Schlüssel, um Erfolg zu haben.

Sprich: Du musst die B2B-Sales-Tools in einen sinnvoll definierten Workflow aufnehmen. Am Ende des Tages entscheidet wie immer die Salesstrategie: Wie kontaktiere ich den Kunden sinnvoll? Lohnt sich die Ansprache per Mail oder per Telefon? Welche Ressourcen habe ich zur Verfügung? Wie hoch ist die Wandlungsrate? Kann ich die Firmen mit der Bestandskundendatenbank abgleichen, um bekannte Gesichter gezielt zu reaktivieren?

Für wen lohnen sich B2B-Sales-Tools wie SalesView oder Leadfeeder?

  • B2B-Unternehmen, die nur wenig Kontakt mit Endverbrauchern haben (wollen) und Businesskontakte suchen.
  • Kleine und mittelständische Unternehmen ohne eigenes Sales-Team und beschränkten Ressourcen zur Leadgenerierung.
  • Sales im B2B-Bereich, die auf Informationen vor der Kontaktaufnahme angewiesen sind.

Selbst Unternehmen ohne eigenen Vertrieb können die Daten der Tools sinnvoll und effektiv nutzen. Wichtig ist dabei, nicht mit der Tür ins Haus zu fallen und vorher eine Strategie festzulegen, mit der du potenzielle Leads ansprichst. Selbst die Erkenntnisse über das Nutzerverhalten sind schon ein guter Anfang, um dein Performance-Marketing im B2B-Bereich zu boosten.

Fazit: B2B-Sales-Tools sind eine sinnvolle Ergänzung zur Sales-Strategie

Besuchererkennung funktioniert nicht im Vakuum. Es wäre viel zu kurz gedacht, einfach nacheinander alle Webseitenbesucher abzutelefonieren. Das ist auch nicht der Sinn der Sales-Tools. Stattdessen bekommst du mit ihnen spannende Insights und verstehst noch einen Tick besser, wonach potenzielle Kunden auf deiner Webseite suchen. Besonders spannend sind die Tools im Zusammenhang mit Content-Marketing oder anderen Maßnahmen. Du erfährst, welche Themen deine Zielgruppe interessieren und auf deine Seite ziehen. Diese Erkenntnisse kann der Vertrieb dann nutzen, um erfolgreich zu konvertieren. Und selbst, wenn du jetzt schon interdisziplinär denkst und Smarketing in deinem Unternehmen zum Einsatz kommt: Aus den Daten kannst du sicherlich noch etwas lernen.

Unsere Empfehlung: Nutze die kostenlose Testphase! Das verschafft dir einen guten Eindruck von den Funktionen, die dir SalesViewer und Leadfeeder bieten. Nach dem Test weißt du, welche Daten du wie einsetzen kannst. Ideal für die folgende Strategieplanung! Lege klare Kennzahlen und Ziele fest, bei denen dir die Tools helfen sollen. Damit machst du die Erfolgsquoten messbar.


Zusammenfassung

  • B2B-Sales-Tools unterstützen dich bei der Akquise von Geschäftskunden, die auf deiner Webseite waren.
  • Der Ansatz bringt Erkenntnisse aus dem Marketing und dem Vertrieb zusammen.
  • Durch IP-Tracking identifizieren die Programme B2B-Leads und liefern dir alle nötigen Zusatzinformationen zum Besuch.
  • Der Einsatz von fortgeschrittener Nutzererkennung auf der Webseite muss im Einklang mit dem Datenschutz stehen.
  • Nur in Kombination mit einer durchdachten Sales-Strategie lohnt sich der Einsatz von B2B-Tools. 

Wie sind deine Erfahrungen mit B2B-Sales-Tools? Nutzt du die Helfer im Alltag oder hast du Interesse daran? Mit dem Rabattgutschein „netzproduzentende“ kannst du bei Leadfeeder bares Geld sparen. Teile deine Erfahrungen mit uns in den Kommentaren!

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