3 Praxis-Tipps für die Optimierung deines Online-Shops

Viele nutzen zur Weiterentwicklung ihres Online-Shops den Grundsatz: ‘probieren geht über studieren.’ Wir sagen dir, weshalb das zielgerichtete Probieren, noch viel besser ist.

Denn nur weil du alle Best Practices kennst und anwendest, muss es nicht heißen, dass sie auch zu einer Umsatzerhöhung führen. In unserem Blogbeitrag zeigen wir dir Beispiele aus der Praxis, mit deren Hilfe du deinen Shop auf das nächste Level heben kannst. 

Bereich Nummer 1 – Technische Grundlagen deines Online-Shops:

Wie der Name schon sagt: Die Technik bildet die Basis. Nichts ist ärgerlicher, als wenn du Umsatz durch vermeidbare Bugs verlierst.

Daher solltest du regelmäßig die wichtigsten Seiten, deinen Check-out und natürlich auch die Darstellung auf den verschiedenen Geräten testen. Hierzu eignen sich Tools wie crossbrowsertesting.

Um in die Analyse zu gehen, solltest du in regelmäßigen Abständen die Performance deines Shops überprüfen. Beachte dabei sinnvolle Zeiträume, um dich von Saisonalitäten freizumachen.

So kannst du Anomalien feststellen, die sich auf technische Probleme zurückführen lassen.

Pro Tipp: Nutze Kommentare in Google Analytics, um dir eine Art Change Log aufzubauen – somit kannst du auch noch Monate später nachvollziehen, wann die große Social Ads Kampagne gestartet ist und wie diese deinen Traffic beeinflusst hat.

Hier ein Beispiel, wie die Vernachlässigung der technischen Basics zu Umsatzverlust führt.

In der technischen Analyse dieses Shops ist uns aufgefallen, dass der Firefox-Browser wesentlich schwächer performt als der Durchschnitt.

Hochgerechnet auf die durchschnittliche Conversion-Rate, sind dem Betreiber somit 360 Leads pro Jahr entgangen. Im Screenshot siehst du die verschiedenen Conversionrates der meistgenutzten Desktop-Browser.

Die Wandlungsquote im Firefox-Browser ist mit 0,08 % deutlich geringer als die im Safari mit 0,49 %. Nachdem wir die Erkenntnis geteilt hatten, wurde festgestellt, dass die geringe Conversion-Rate aufgrund eines technischen Bugs zustande kam.

Dieser konnte innerhalb eines Tages behoben werden.

 

Perspektivwechsel zum Offline-Shop:

Wir können nicht genug betonen, wie wichtig die technische Analyse deines Shops ist. Hier lässt sich häufig mit wenig Aufwand ein hoher Business-Impact erreichen.

Leider sehen wir häufig, dass dieser Punkt stark vernachlässigt wird.

Das ist sehr unverständlich: Jeder stationäre Händler würde alle Hebel in Bewegung setzen, sobald ein Teil seiner Verkaufsfläche nicht nutzbar ist – logisch, kann er nur 70 % seiner Waren zeigen, wirkt sich das direkt auf seinen Umsatz aus. Bei Online-Shops muss sich dieses Verständnis noch stärker ausbilden, obwohl die Effekte identisch sind. Sie sind eben nur nicht faktisch sichtbar, weil sie sich hinter Browserversionen oder Geräten verstecken.

Bereich Nummer 2 – Qualitative Analyse deines Online-Shops

Hast du durch regelmäßige Überprüfung sichergestellt, dass dein Shop technisch funktioniert, dann kannst du dich zum Testen bewegen. Unsere Empfehlung ist hier: Stürze nicht einfach blind los – Probieren geht über Studieren, aber ganz ohne Studieren geht es nicht. Denn noch besser als zu testen ist: Das Richtige zu testen.

Kundenumfragen als Baustein der qualitativen Analyse:

Ein guter Weg, um dir qualitatives Feedback über deinen Shop einzuholen, sind Kundenumfragen. Diese können verschiedenartig aufgebaut sein – beliebt sind quantitative Fragen wie: “Auf einer Skala von 1 bis 10, wie wahrscheinlich würdest du den Shop an Freunde empfehlen.”  Solche Fragen können per Mail oder auch nach dem Check-out gestellt werden.

In unserem Beispiel haben wir uns für einen anderen Weg entschieden: 

Wir erhielten 754 Antworten auf die Frage „Was hat dich überzeugt bei uns zu kaufen?“. Die Frage wurde den Kunden kurz nach dem Kauf eines Produkts auf der Dankeseite in einem Online-Shop gestellt.

Um die Motivation zu erhöhen, gab es für jeden Teilnehmer einen kleinen Gutschein.

 Auf Basis dieser Antworten konnten wir die Stärken und Schwächen des Online-Shops identifizieren. Die qualitative Analyse ist der Grundstein für den dritten Bereich deiner Shop-Optimierung – dem Testing.

Bereich Nummer 3 – Testing deines Online-Shops

Die Königsdisziplin: A/B-Testing. Durch sinnvolle(!) Tests kannst du den Umsatz deines Online-Shops signifikant erhöhen.

Auch hier gilt, Grundlage ist die technisch saubere Umsetzung. Nur wenn das Setup handwerklich korrekt gemacht ist, dann kannst du valide Ergebnisse erzielen – auf Basis derer du deinen Shop weiter entwickeln kannst.

Wir haben bereits gelernt, dass das Richtige zu Testen wesentlich sinnvoller ist, als einfach nur zu Testen. Um dich bei der Auswahl eines zielführenden Tests zu unterstützen, hat dir Robert in drei Minuten aufgezeigt, wie du den richtigen Test aus einer Summe von verschiedenen Ansätzen wählen kannst:

 

Zwei Fragen solltest du dir bei der Auswahl deiner Tests stellen:

1. Wie hoch ist der potenzielle Business-Impact?
2. Wie hoch ist der Aufwand für die Erstellung, Umsetzung und Auswertung des Tests?

Die Antworten auf diese Fragen geben dir eine Richtung vor, welcher Test der Nächste für deinen Online-Shop sein kann.

Wie kann ein solch sinnvoller Test meines Online-Shops aussehen?

Auch wir stellen uns bei der Auswahl der Tests Fragen nach Einfluss auf das Umsatzergebnis und dem Aufwand. Beim folgenden Online-Shop ist wie so häufig der Großteil des Traffics über Mobile auf der Seite unterwegs. Das bedeutet, schaffen wir einen Uplift der Conversion-Rate für rund 70 % der Nutzer, dann ist der Einfluss auf das Umsatzergebnis wesentlich höher, als wenn wir uns auf die Desktop-Nutzer konzentrieren würden.

Wir legen unseren Fokus auf business-relevante Seiten:

Unsere technische Analyse hat ergeben, dass rund 70 % der Nutzer im Warenkorb abbrechen. Dazu hat sich bei der qualitativen Analyse herausgestellt, dass die Nutzer stark preisgetrieben sind. Somit ergibt sich nach und nach ein klares Bild, welche Tests wir durchführen sollten.

Finde die richtige Hypothese:

Die Verbindung dieser beiden Insights hat uns zu folgender Hypothese gebracht: Ein Grund für die hohen Abbruchraten kann das Couponfeld sein.

Sobald es im Warenkorb prominent hervorgehoben wird, werden die Nutzer verleitet aktiv zu werden und im Internet nach entsprechenden Rabatten zu suchen.

Dazu haben wir uns die Frage nach dem Aufwand gestellt – klar wir hatten auch viele Ideen wie wir den Check-out anders gestalten können. Dies hätte auch zu einer Verbesserung der Conversion-Rate führen können.

Aber der Aufwand, das Coupon-Feld einfach auszublenden, ist dann doch wesentlich geringer. Es kann gleichzeitig aber ebenfalls zu einer Verbesserung der Conversion-Rate führen.

Diese Optimierungsidee bestätigte sich durch einen positiven A/B-Test mit 3 % mehr Bestellungen über Smartphone.

Durch die klare Priorisierung konnten wir so für 70 % der Nutzer eine Steigerung der Conversion Rate erreichen und dies ‘nur’ durch das Ausblenden eines Feldes.

Hier wird deutlich, dass es nicht immer der komplexe Test mit umfangreicher Veränderung des Designs oder des Seitenaufbaus zu einer Umsatzsteigerung führen kann.

Mach deine Hausaufgaben und finde heraus, wo die wirklichen Probleme deines Shops sind, dann reichen auch Änderungen mit geringem Aufwand, um mehr Umsatz zu generieren.

Fazit: Probieren geht über Studieren aber, das Richtige Probieren geht sogar über Promovieren.

Im Grunde ist es ganz leicht Online-Shops weiterzuentwickeln. Im ersten Schritt solltest du immer die technischen Grundlagen im Auge behalten.

Hier liegen häufig die Low Hanging Fruits, also (Mehr-)Umsatz, den du mit wenig Aufwand ganz leicht einsammeln kannst.

Hast du diese Früchte gepflückt, dann würden wir immer sagen: Testen, Testen, Testen um deinen Online-Shop voranzubringen. Wichtiger als das reine Ausprobieren ist der Test der richtigen Hypothesen. 

Auch wenn der Mehraufwand durch die umfangreiche Research zunächst abschreckend wirken kann – auf lange Sicht bringst du so deinen Online-Shop schneller aufs nächste Level. Mithilfe unserer Tipps solltest du nun leichter zielgerichtete Tests für deinen Online-Shop durchführen und auf Basis einer zielgerichteten Analyse mehr Umsatz generieren.

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Zusammenfassung

• Das technische Setup ist die Grundlage eines gut funktionierenden Online-Shops.
• Qualitative Analysen zeigen das Optimierungspotential in deinem Shop.
• Stelle Hypothesen immer aus dem Zusammenschluss von quantitativen und qualitativen Insights zusammen.
• Hinterfrage bei der Erstellung deiner Tests den möglichen Business-Impact und Aufwand.
• Auch, wenn nicht jeder Test zu mehr Umsatz führt – über die Summe an Tests wirst du auf lange Sicht deinen Shop auf ein besseres Niveau heben. 

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Wie gehst du beim Testen vor? Lass es uns in den Kommentaren wissen.