B2B Onlinemarketing – das ABC des B2B

B2B vs. B2C – was nach komplizierten Abkürzungen klingt, ist einfach nur die Unterscheidung, ob man seine Dienstleistungen und Produkte für den Endkunden anbietet oder mit einem anderen Business interagiert. B2B Onlinemarketing folgt anderen, aber ähnlichen Regeln wie das digitale Marketing hin zum Endverbraucher. Wir erklären die Unterschiede und zeigen, wie man mit richtig gutem B2B-Marketing Erfolg hat.

Entscheider denken anders

Der größte Unterschied zum B2C (Business-to-Customer) ist natürlich, dass man es beim B2B Onlinemarketing nicht mit dem Kunden zu tun hat, sondern es um Entscheider geht. Wer ist ein Entscheider? Das kann ganz unterschiedlich sein – vom Vertriebsmitarbeiter über den Marketingmanager bis hin zum Chef, wenn es sich um einen Soloselbstständigen handelt. Folgende Konstellationen fallen unter den Begriff B2B (Business-to-Business):

• Klassische Unternehmen, die eine Dienstleistung outsourcen
• Selbstständige, die ihre Webseite professionell boosten wollen
• Freiberufler, die in einem Netzwerk zusammenarbeiten
• Öffentliche Einrichtungen, die einen externen Experten für Content suchen

Kann man den Entscheider in der Businesswelt mit dem normalen User vergleichen? Definitiv! Aber in der Geschäftswelt gelten andere Maßstäbe und viele Unternehmen setzen andere Prioritäten als der normale User. Diese Infografik auf t3n fasst perfekt zusammen, welche Aspekte im B2B-Marketing eine besonders große Rolle spielen.

Mit Leads die Führung gewinnen

Was heißt das nun genau für das B2B Onlinemarketing? Zum einen natürlich, dass man viel mehr Geduld braucht und sich in einem ganz anderen Umfeld bewegt. Während es beim B2C-Marketing auf ausreichenden Traffic ankommt, liegt der Fokus beim B2B auf der Leadgenerierung.

Ein Lead ist ein neuer Kunde, ein Auftrag oder auch nur ein Abonnent des eigenen Newsletters. Und bei der Leadgenerierung zählt Qualität vor Quantität. Man kann sich das B2B-Marketing wie einen Trichter vorstellen: Es nützt nichts, oben immer mehr Wasser (oder Traffic) einzuschütten, wenn die untere Öffnung nicht dazu optimiert ist, auch wirklich ein Ergebnis herauszubringen.
Die Conversionrate ist die entscheidende Maßzahl beim B2B Onlinemarketing. Wie verwandelt man Traffic in Leads und neue Geschäftskunden? Man muss sie umwerben und Geduld haben. Denn im Gegensatz zu den klassischen Usern gibt in der Businesswelt in der Regel keine Spontankäufe. Die Entscheider recherieren lange und kaufen dann bei dem Anbieter, der das beste Gesamtpaket aus Service, Leistung und Vertrauen verspricht.

5 Wege zum Erfolg im B2B Onlinemarkting

1. Email-Marketing: Der Dinosaurier in der Welt des Onlinemarketings hält tatsächlich bis heute die Spitzenposition in Sachen B2B inne. Das liegt daran, dass der Entscheidungsprozess im Businessmarketing länger dauert und mit fundierten Informationen stattfindet – eine gelegentliche Erinnerung an die eigene Marke kann da Wunder wirken.
2. Content-Marketing: Think outside the box! Content für das B2B Onlinemarketing kann in ganz verschiedenen Formen daherkommen. Von Case-Studies bis hin zum Inhalt des Newsletters steigert er die Markenbekanntheit und generiert damit Leads.
3. SEO und SEA: Auch in der B2B-Welt will man gefunden werden. Und zwar mit eigens entwickelten, engmaschigen Kampagnen, die wirklich nur Firmenkunden ansprechen.
4. Webseite: Die eigene Internetpräsenz ist und bleibt das wichtigste Tool zur Leadgenerierung. Aber auch hier ist eine radikale Ausrichtung auf die Zielgruppe und ihrer Bedürfnisse wichtig für den Erfolg. Hier geht es weniger darum, Entscheider sofort zum Kauf zu bewegen, sondern Vertrauen zu vermitteln und das eigene Produkt so gut wie möglich zu präsentieren, um die Entscheidung einfacher zu machen.
5. Was danach kommt: Ein Lead ist schön und gut. Aber damit aus der Spur auch ein Gewinn wird, muss der Kunde umworben werden. Und zwar nicht plump, sondern mit Fachwissen und geballter Kompetenz!

Fazit: B2B Onlinemarketing ist Vertrauenssache

Die Parallelen zwischen dem klassischen digitalen Marketing für User aller Art und dem B2B Onlinemarketing sind viel größer, als sonst immer gepredigt wird. Wer erfolgreich werben will, der muss seine Zielgruppe kennen, ihre Bedürfnisse verstehen und darauf hin optimieren – nur, dass die Zielgruppe beim B2B-Marketing eben viel kleiner ist und mit anderen Ansprüchen in die Verhandlung geht. Wer das im Hinterkopf behält, der hat auch in der Geschäftswelt Erfolg!