Portale wie Monster, Stepstone oder spezialisierte Jobbörsen sind oft die erste Anlaufstelle für Unternehmen, wenn es um digitales Recruiting geht. Aber willst du wirklich nur ein Eintrag unter Tausenden sein? Es ist viel erfolgsversprechender, deine neuen Kollegen direkt und ohne Umwege auf deine Karriere-Seite zu ziehen. Recruiting mit Google Ads ist ein Weg, dein digitales Personalmarketing auf die nächste Stufe zu heben. Wir erklären dir, was du bei der Anzeigenerstellung für Jobangebote beachten musst und wie du es mit Techniken aus der Conversion-Optimierung schaffst, die Bewerber für dich zu gewinnen.

Digitales Recruiting: Das sind die Hürden für Unternehmen

Die Suche nach neuem Personal ist eine der größten Herausforderungen für kleine und mittelständische Unternehmen. Es gibt viele Hürden auf dem Weg zu einem prall gefüllten E-Mail-Postfach in der HR:

  • Es ist schwierig, das hochspezialisierte Personal überhaupt zu finden.
  • Auf den großen Stellenportalen und Jobbörsen geht dein Angebot in der Menge unter.
  • Du weißt nicht, wie du die Vorzüge deiner Arbeitgebermarke richtig präsentierst.
  • Selbst mit fantastischer SEO-Optimierung steht deine Karriere-Seite oft auf Seite 2 oder 3 bei Google, weil die großen Portale bevorzugt werden.
  • Du möchtest gerne deutschlandweit oder sehr speziell regional nach Personal suchen.
  • Du hast viel Konkurrenz, die mit dir um die besten Bewerber buhlt.
  • Digitales Recruiting kann ganz schön teuer sein, wenn man es mit dem Gießkannenprinzip versucht.
  • Oft fehlt es schlicht und ergreifend am Know-How im Unternehmen.

Digitales Personalmarketing ist dabei schon lange ein Nischenthema mehr. Gerade kleine Unternehmen haben hier die Chance, sichtbarer zu werden und eventuell sogar die ganz großen Arbeitgeber in der Region zu übertrumpfen. Das funktioniert aber nicht mit den klassischen Mitteln: Eine Anzeige auf einer Stellenbörse geht in der Masse unter. Ein anderer Weg muss her, um potenzielle Bewerber zu finden.

Ein eigener Bewerberhub auf der Webseite bringt viele Vorteile mit sich. Und mit der passenden SEA-Strategie lockst du potenzielle Bewerber ohne Umwege zu dir – und zwar zu einem niedrigeren Preis als eine klassische Stellenanzeige bei Stepstone oder anderen Plattformen. Jobspreader hat ausgerechnet, dass Recruiting per Google Ads mehr als 300 Euro günstiger sein kann als eine Anzeige auf einer der großen Plattformen.

So können Google Ads dir helfen, das richtige Personal zu finden

Im Gegensatz zu den großen Portalen stehen die Unternehmen mit SEA-Anzeigen an der Spitze der Suchergebnisse. Potenzielle Bewerber entdecken diese Stellenangebote zuerst – und zwar nicht über (teure) Umwege wie indeed oder Monster, sondern sie landen mit einem einzigen Klick auf der Webseite mit allen Informationen zum Unternehmen. Das erhöht die Sichtbarkeit erheblich: Statt in der anonymen Masse unterzugehen, kannst du potenzielle neue Kollegen direkt von deinen Vorzügen überzeugen. Zusätzlicher Bonus: Brand Awareness und Bewusstsein für deine Marke steigen ebenfalls durch eine gut geplante Recruiting-Kampagne.

Beim Recruiting mit Google Ads fallen die Anzeigen deines Unternehmens schneller ins Auge als die organischen Ergebnisse.

Beim Recruiting mit Google Ads fallen die SEA-Anzeigen deines Unternehmens schneller ins Auge als die organischen Ergebnisse.

Und das Beste daran: Menschen auf Stellensuche suchen möglichst einfach und unkompliziert einen neuen Job. Sie wollen sich auch nicht durch hunderte Listen klicken, sondern einen sympathischen Arbeitgeber kennenlernen. Nach unserer Erfahrung sind die Klickraten beim Recruiting mit Google Ads außergewöhnlich gut. Das liegt daran, dass Anzeigentext und Userintention meistens sehr gut harmonieren: Wer nach „Jobs“, „Stellenanzeigen“ oder „Arbeitgeber“ googelt, ist wahrscheinlich auf der Pirsch und offen für proaktive Angebote. Wenn du es schaffst, mit den drei Zeilen im Anzeigentext genug Interesse zu wecken, ist schon einmal viel gewonnen.

Neue Bewerber über Google Ads: Die 5 wichtigsten Faktoren

  1. Anzeigentext: Kern der Anzeige ist das Zusammenspiel aus Title und Description, also dem Text, der in deiner Ad erscheint. Es lohnt sich, hier besonders viel Mühe zu investieren: Was wollen die Bewerber hören? Was interessiert jemanden, der gerade auf Jobsuche ist? Was bietet dein Unternehmen an? Versuche, eine gute Balance aus Markenbotschaft und USPs zu finden. Du kannst beim Anzeigentext auch unterschiedliche Versionen deiner Ad ausspielen lassen und per A/B-Test überprüfen, was für dein Unternehmen funktioniert.
  2. Keywords: Die Suche nach Keywords für Recruiting-Werbekampagnen ist vergleichsweise einfach. Es ist sinnvoll, für das Recruiting eine eigene Anzeigengruppe anzulegen und unterschiedliche Varianten zu testen. Es stellt sich zum Beispiel die Frage, ob du konkrete Jobtitel ausschreibst oder generell Jobs in der entsprechenden Branche als Keyword wählst. Das ist sehr abhängig von der Anzahl und dem Spezialisierungsgrad deiner Stellenangebote.
  3. Zielgruppe: Mit Google Ads kannst du nicht nur Werbeanzeigen an bestimmte Keywords ausspielen, sondern auch konkrete Zielgruppen targeten. Wir haben einen detaillierten Guide zum Thema Zielgruppen bei Google Ads geschrieben, der dir bei diesem Thema weiterhilft.
  4. Landing Page: Die Post-Click-Experience ist entscheidend für den Erfolg des Recruitings – eine gute Landing Page, auf der Bewerber sich direkt anmelden können, ist Pflicht. Alle Informationen darüber gibt es im nächsten Absatz.
  5. Budget: Gute Nachrichten: Da Keywords für das Personalmarketing fast immer aus einem Longtail bestehen, also mehrere Wörter beinhalten, sind sie relativ günstig. Beim Recruiting mit Google Ads gibt es in den meisten Branchen wenig Konkurrenz. Wir raten dir trotzdem dazu, ein mittelhohes Budget von 10 bis 20 Euro pro Tag einzusetzen, um die Konkurrenz (oft die großen Plattformen) hinter dir zu lassen.

Wie geht es nach dem Klick weiter? Post-Click-Strategien im Personalmarketing

Eine Anzeige bei Google ist ein guter, erster Schritt, um Bewerber auf den eigenen Personalmangel aufmerksam zu machen. Was danach kommt, ist aber fast noch wichtiger: Wie sieht die Karriere-Seite aus, auf der deine Zielgruppe nach dem Klick landet?

Der größte Fehler beim digitalen Recruiting ist eine schlechte oder fehlende Karriere-Seite.

Grundsätzlich ist der Bewerbungsprozess und das Recruiting über SEA nichts anderes als eine Conversion: Du möchtest, dass die Bewerber eine bestimmte Aktion ausführen – in diesem Fall eine Bewerbung abgeben oder sich andersweitig bei dir melden. Daher ist es sinnvoll, auf Methoden aus der Conversion-Optimierung zu setzen, um möglichst viele Kandidaten von dir zu überzeugen. Die Ausgangslage ist gut: Beide Seiten sind ja im Optimalfall daran interessiert, sich kennenzulernen.

Die Karriere-Seite sollte nicht nur Platz für die Stellenanzeigen bieten. Hier ist auch der Ort, um dich als Arbeitgebermarke zu positionieren. Warum sollten Menschen bei dir arbeiten wollen? Dabei geht es um die harten Fakten, aber auch um die zwischenmenschlichen Töne: Welche Arbeitskultur herrscht im Büro, welcher Menschenschlag tummelt sich im Team? Je mehr Informationen du gibst, desto eher fühlen sich passende Kollegen angesprochen, die am Ende auch wirklich ins Team passen.

Der umfassende Guide von Seokratie aus München gibt dir viele Anhaltspunkte zum Employer Branding – und einige Beispiele von gelungenen Karriere-Landing-Pages, von denen du dich inspirieren lassen kannst.

Fazit: Recruiting mit Google Ads bringt die Fachkräfte zu dir

Natürlich ist Recruiting mit SEA nicht die Universallösung für den Fachkräftemangel im Unternehmen. Aber es ist eine interessante Methode, um neue Menschen im professionellen Umfeld kennenzulernen. Es gibt aber noch einen weiteren Vorteil: Digitales Personalmarketing liefert dir wertvolle Daten über deine Zielgruppe. Wenn du weißt, wonach diese Menschen Ausschau halten, kannst du deine eigenen Informationen auf der Karriereseite gezielt überarbeiten. Du beantwortest die Fragen deiner Bewerber schon, bevor sie gestellt werden.

Du würdest gerne ausprobieren, um über Google Ads neue Bewerber zu dir kommen, aber es mangelt dir am Fachwissen? Wir beraten dich gerne bei deinem digitalen Personalmarketing und helfen dir dabei, eine attraktive Arbeitgebermarke aufzubauen und den Traffic zu optimieren. 


Zusammenfassung:

  • Mit Paid Advertising für Stellenanzeigen positionierst du dein Unternehmen prominent in den Suchergebnissen.
  • Recruiting mit Google Ads hebt dich aus der Masse an Arbeitgebern auf Jobbörsen heraus.
  • Fachkräfte auf Jobsuche suchen nach sehr speziellen Keywords, die du günstig besetzen kannst.
  • Die Post-Click-Experience auf deiner Karriereseite ist enorm wichtig und sollte nach den Regeln der CRO optimiert werden.

Hast du schon Erfahrungen mit Recruiting über Google Ads gemacht? Lasse es uns in den Kommentaren wissen!

Was hält dich davon ab, deine Webseite neu zu gestalten? Wahrscheinlich eine ganze Menge. Denn Webdesign und Programmierung sind teuer. Selbst kleine Unternehmen müssen dafür eine vier- bis fünfstellige Summe auf den Tisch legen. Und die alte Webpage aus den 00ern tut es doch eigentlich auch noch, oder? Aber es geht auch einfacher: Webseiten-Redesign muss nicht in Tränen enden. Mit Growth-Driven Design wächst die Webseite mit deinen Anforderungen. Das bringt viele Vorteile für dein Unternehmen: du bist flexiber, lernst mehr über deine Zielgruppe und kannst agiler arbeiten. Wir erklären dir, wie diese Methode des Webdesigns funktioniert und weswegen sie aus Conversion-Sicht so gut performt.

Webseiten-Redesign ist unglaublich aufwändig. Zeit, das zu ändern!

Es ist umständlich und zeitaufwändig, eine neue Webseite auf die Beine zu stellen. Viele Unternehmen schrecken deswegen davor zurück, ihre in die Jahre gekommene Webpräsenz an die aktuellen Möglichkeiten anzupassen. Dabei ist die Unternehmenswebseite Dreh- und Angelpunkt für das komplette Online- (und Offline!)-Marketing! Häufig ist sie die erste Anlaufstelle für interessierte Kunden und Kundinnen. Die „Visitenkarte im Internet“ sollte also mindestens auf dem Stand der Technik sein und dein Unternehmen gut widerspiegeln. Wenn dem nicht so ist, wird es höchste Zeit für ein Redesign!

Warum ist ein Webseiten-Redesign eigentlich so teuer?

  • In vielen Fällen ist die alte Seite technisch und inhaltlich veraltet und muss von Grund auf neu gestaltet werden.
  • Die Programmierung ist mehrere Jahre alt und nicht mehr auf dem Stand der Technik.
  • Dein Unternehmen hat sich weiterentwickelt und die alte Webseite spiegelt das nicht wieder.
  • Ein Webseiten-Redesign ist zu viel Arbeit für eine Person – das ganze Team ist daran beteiligt und mehrere Monate gebunden.
  • Unvorhergesehene Kosten und Mehraufwand benötigen zusätzliche Ressourcen.
  • Manchmal ist das Redesign auch in der Praxis einfach nicht gut genug und muss nochmal von vorne gestartet werden.

Was ist Growth-Driven Design?

Growth-Driven Design ist ein Begriff aus dem agilen Webdesign. Statt von Anfang an eine „perfekte“ Webseite zu bauen und diese dann mehrere Jahre zu nutzen, beginnen wir klein und entwickeln die Seite dann im laufenden Betrieb weiter. Es dauert gar nicht lange, damit loszulegen. Innerhalb eines Monats entwickelst du eine Strategie, eine Wunschliste und einen Plan. Mit einer ganz simplen Basiswebseite legst du dann den Grundstein für deine Entwicklung. Und dann wird optimiert! Statt einer unflexiblen, fertigen Lösung entsteht die Webseite nach und nach. Damit bleibst du agil und flexibel und kannst die Elemente so aufbauen, dass sie zu den Bedürfnissen deiner Kunden passen – und nicht andersherum.

Die zwei Phasen im Webseiten-Redesign nach der Growth-Driven-Methode. (Quelle: eBook Growth-Driven Design von mediajunction)

Die zwei Phasen im Webseiten-Redesign nach der Growth-Driven-Methode. (Quelle: eBook Growth-Driven Design von mediajunction)

Phase 1: Ein guter Plan und eine solide Basis

Normalerweise steht die fertige Seite ganz am Ende. Beim Growth-Driven Design dagegen ist sie der Anfang. Die Basis-Version der Webseite trägt den Titel „Launch Pad“ (engl.: Abschussrampe). Zu Beginn sieht sie gänzlich unspektakulär aus und verfügt nur über die Mindestanforderungen an eine Webseite. Sie ist die Basis für alles, was noch kommt. In dieser Phase entwickelst du auch einen Plan und Anforderungen an deine Webseite. Was steht auf deinem Wunschzettel? Was davon hat wirklich Impact auf die Nutzbarkeit? Statt ewig Theorien aufzubauen und zu verwerfen, gehen wir mit dem Launch Pad direkt in die Praxis und sammeln Daten: Was interessiert die Nutzer? Wie bewegen sie sich auf der Seite? Was muss unbedingt da sein? Diese Daten sind die Grundlage für die weitere Optimierung, die in Phase 2 erfolgt.

Phase 2: Zyklische Weiterentwicklung

Die neue Webseite ist online! Normalerweise wäre jetzt der Punkt gekommen, an dem du feiern kannst. Beim Growth-Driven Design dagegen beginnt hier erst die richtige Arbeit. Im Idealfall hast du eine vollgepackte Liste mit Ideen, Wünschen und Anforderungen an deinen Webauftritt. Der Blick auf diesen schier endlose Wunschzettel hat schon so manches Unternehmen demotiviert. Aber statt vor dem riesigen Berg an Aufgaben zu kapitulieren, nehmen wir uns bei dieser Variante des Webdesigns kleine Etappen vor: Innerhalb weniger Tage entsteht ein Prototyp zu Feature X, den wir ausgiebig testen. Wenn er gut performt und perfekt funktioniert, darf er bleiben. Jeden Monat geht es um eine Baustelle, sortiert nach der Wichtigkeit und der Umsetzbarkeit. Zudem überprüfst du im laufenden Betrieb stetig, wie alle Teile der Webseite zusammen wirken und optimierst Conversionrate, Usability und andere Faktoren, während die Elemente noch frisch sind.

Agiles Webdesign, das sich weiterentwickelt: Die Vorteile für dein Unternehmen

  1. Du optimierst die Webseite um die Personas und tatsächlichen Benutzer herum, statt erst im Nachhinein mit Conversionoptimierung anzufangen.
  2. Klare Zielvorgaben erleichtern die Bewertung und Priorisierung der einzelnen Arbeitsschritte. Du arbeitest organisierter und planbarer.
  3. Wenn dir während der Arbeit Dinge auffallen, die unbedingt noch auf die Webseite gehören oder geändert werden müssen, ist das kein großer Aufwand.
  4. Ungeplante Kosten halten sich im Vergleich mit klassischem Webdesign in Grenzen, weil es keinen Fahrplan gibt, von dem man abweichen muss.
  5. Die Webseite entsteht in enger Zusammenarbeit mit Marketing, Vertrieb und allen anderen Abteilungen. Das verbessert die generelle Zusammenarbeit und bringt wertvolle Perspektiven an den Tisch.
  6. Du kannst die Webseite komplett an die Bedürfnisse der User anpassen. Über Personas erfährst du mehr über die Wünsche deiner Zielgruppe.
  7. Während der Umsetzungsphase gewinnst du wertvolle Erkenntnisse, die du bei der kommenden Arbeit berücksichtigen kannst.
  8. Bei der Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister ist der Kontakt enger und es kommt zu viel weniger folgenschweren Missverständnissen.

Was spricht für klassisches Webseiten-Redesign?

Wir sind überzeugte Fans vom Growth-Driven-Ansatz, auch wenn diese Art des Webdesigns ein radikaler Schnitt im Vergleich zu anderen Methoden ist. Sie verlangt vom Unternehmen mehr Mut und Bereitwilligkeit, Dinge zu verändern. Und ja: Nicht für jede Webseite und jedes Projekt lohnt sich dieser Ansatz. Gerade klassische Webseiten ohne viel Interaktivität müssen nicht agil gebaut werden. Zudem solltest du dir bewusst sein, dass du nicht an Tag X eine fertige Webseite besitzt, sondern mit einer halbfertigen Version startest und kontinuierlich daran arbeitest. Dafür solltest du die nötigen Ressourcen einplanen – denn selbst, wenn du die Erstellung und Entwicklung an einen externen Dienstleister auslagerst, musst du dich geistig mit dem Thema befassen.

Agiles Webdesign ist kein Muss beim Webseiten-Redesign. Aber trotzdem lohnt es sich, einen Blick auf die Methode zu werfen: Growth-Driven Design kann dich dazu inspirieren, deinen schon bestehenden Webauftritt zu überarbeiten. Der generelle Ablauf mit einer kurzen Planungsphase, dem Wunschzettel und der zyklischen Verbesserung und Optimierung deiner Ideen kann auch bereits fertigen Webseiten zugute kommen. 

Fazit: Zyklische Webseitenentwicklung ist effektiv und agil

Flexibilität ist ein hohes Gut im Online-Marketing. Beim Growth-Driven Design sind Usability, CRO und andere Aspekte keine nachträgliche Idee, sondern stecken bereits im Designprozess. Das wirkt sich nicht nur auf deine Webseite aus: Auch dein ganzer Denkprozess rund um das Marketing wird so agiler. Du richtest dich beim Webseiten-Redesign an den Bedürfnissen der Zielgruppe aus, statt erst einmal zu machen und dann zu schauen, wie du diese Aspekte in deinem Business unterbringst.

Du weißt noch gar nicht, in welche Richtung es gehen soll? Christa Goede hat einen Guide mit 6 Fragen geschrieben, die du dir vor einem Webseiten-Redesign stellen solltest.


Zusammenfassung

  • Growth-Driven Design beschreibt eine Methode aus dem agilen Webdesign, bei der die Seite nach und nach entsteht.
  • In der ersten Phase entwirfst du einen Plan und einen Wunschzettel, den du nach Wichtigkeit für deine Webseite sortierst.
  • In monatlichen Zyklen widmest du dich den unterschiedlichen Baustellen und verbesserst den Webauftritt kontinuierlich.
  • Du kannst live die ersten Erkenntnisse aus den Usertests einbauen und so die Conversionrate von Anfang an optimieren.
  • Die Bedürfnisse deiner Nutzer stehen im Vordergrund und sind zentral für jeden Arbeitsschritt.

Du willst noch mehr wissen? Das kostenlose eBook von mediajunction über Growth-Driven Design beleuchtet die Methode, nach der wir arbeiten, von allen Seiten. Hast du noch Fragen? Wir sind in den Kommentaren für dich da.

Welche Kunden möchtest du ansprechen? Wahrscheinlich solche, die ein Interesse an deinem Produkt haben. Oder doch lieber eine Zielgruppe, die dem Kauf schon nahe ist und nur noch den letzten Schubs braucht? Es macht einen großen Unterschied, ob du Menschen am Start ihrer Customer Journey mit Anzeigen umwirbst oder ob sich dein Targeting auf die Kunden konzentriert, die sicher bald etwas kaufen. Der Marketing-Funnel bildet genau diesen Weg ab, den jeder Kunde vom ersten Impuls bis zur Conversion durchläuft. Er hilft dir dabei, gezielter SEA-Anzeigen zu schalten und deine Conversionrate in jeder Phase zu optimieren. Wir verraten dir, wie du das Konzept in der Praxis anwendest und was du dabei beachten musst. 

Was hat der Marketingtrichter mit SEA zu tun?

Der Marketingtrichter gehört zu den ersten Dingen, die man im Grundkurs Online-Marketing lernt. Wahrscheinlich hast du auch schon einmal davon gelesen oder gehört: Im Verlauf vom ersten Kaufinteresse bis hin zur tatsächlichen Conversion durchläuft ein Kunde verschiedene Phasen. Das ist die sogenannte Customer Journey. Wenn sich 10.000 Kunden auf die Suche nach einem Angebot machen, finden davon vielleicht 1.000 deine Webseite. 100 schauen sich dein Produkt genauer an und 10 kaufen es dann tatsächlich. Aus der ziemlich großen Gruppe der Interessenten sind wenige Käufer geworden – wie in einem Trichter, der sich nach unten hin verjüngt. Marketing-Funnel ist der englische Begriff für den Marketing-Trichter.

Der Marketing-Funnel führt vom ersten Seitenbesuch bis zum endgültigen Kauf.

Der Conversion-Funnel führt vom ersten Seitenbesuch bis zum endgültigen Kauf.

Wie bei allen theoretischen Konzepten stellt sich da natürlich die Frage: „Und was bringt mir das jetzt?“ Wir können das Wissen über den Marketingtrichter nutzen, um deine SEA-Kampagnen zu verbessern oder um in der Conversionrate-Optimierung wirklich Gas zu geben. Ebenso wie die verschiedenen Attributionsmodelle und die Theorie der Testing-Hypothesen ist der Marketing-Funnel ein Tool, das wir sinnvoll (oder weniger sinnvoll) in der Strategieplanung zum Einsatz bringen können.

Reden wir also über das Thema SEA (unser Lieblingsthema!). Du weißt durch den Marketing-Funnel, wie viele potenzielle Kunden sich in jeder einzelnen Phase des Verkaufstrichters befinden. Jetzt kannst du dir überlegen, was die jeweiligen Bedürfnisse in dieser Phase sind: Möchte der Kunde Informationen, Angebote, Rabatte? Auf Basis davon kannst du eine Werbestrategie entwickeln, die sowohl Kandidaten im oberen, breiten Bereich des Trichters abholt, als auch Kunden von dir überzeugt, die kurz vor der Kaufentscheidung stehen. Statt eine einzige Kampagne zu machen, die bei beiden Gruppen mittelprächtig funktioniert, sprichst du sie getrennt und hocheffektiv an.

Marketing-Funnel in Google Analytics: Die Basics für Einsteiger

Wie immer brauchst du erst einmal Daten, um Rückschlüsse aus deinem Marketing-Funnel zu ziehen. Google Analytics bietet dir hier ein extrem hilfreiches Tool, um deine Besucherströme zu analysieren: Den Google Analytics Conversion Funnel.

So einfach funktioniert dieser Funnel in der Praxis:

  1. Du definierst eine Zielseite, wie zum Beispiel die Danke-Page nach dem Einkauf.
  2. Bei Speichern hast du die Möglichkeit, den Funnel zu aktivieren. Du musst die einzelnen Schritte und Seiten angeben, die der Besucher durchläuft (oder durchlaufen soll), bis er auf der Zielseite ankommt.
  3. Hast du alles angegeben, verfolgt Google Analytics alle User, die eine der Funnel-Seiten besucht haben und die dann irgendwann auf der Zielseite landen.
  4. Du erfährst, an welcher Stelle des Trichters die Reise abbricht und kannst dementsprechend reagieren.

Das ist der einfachste Weg, um einen kleinen Marketing-Funnel zu bauen. Du kannst dir aber sicher vorstellen, dass es in der Realität nicht immer so einfach ist: Kaufentscheidungen unterliegen zahlreichen Variablen, die sich in einem so einfachen Modell nicht abbilden lassen. In diesem Guide von Neil Patel wird das Thema intensiv aus allen Richtungen beleuchtet.

Dieser Funnel berücksichtigt nur den Teil der Customer Journey, der sich auf deiner Webseite abspielt. Aber ein großer Aspekt ist ja gerade die Akquisition der potenziellen Neukunden. Wie verbindest du dein Wissen über den Marketing-Funnel mit Google Ads?

Die richtige Werbung zum richtigen Zeitpunkt: Die Customer Journey und Google Ads

Google Ads ist das ideale Produkt, um potenzielle Zielgruppen überhaupt erst einmal auf dein Unternehmen hinzuweisen. Aber die Suchanzeigen können noch viel mehr, wenn du sie richtig einsetzt. Wir unterscheiden zwei große Kundengruppen, die an verschiedenen Stellen ihrer Customer Journey stehen, wenn sie die Suchmaschine nutzen: Top-of-Funnel-Kunden und Middle-of-Funnel-Kunden. Beide Gruppen befinden sich in der Informationsphase vor dem Kauf und haben daher ein vielversprechendes Potenzial.

Top-of-Funnel-Customers (ToFu)

Es gibt einen einfachen Grund, warum Google Ads normalerweise am oberen Ende des Marketingtrichters zum Einsatz kommen: Hier ist die Wahrscheinlichkeit am höchsten, dass die Kunden die Suchmaschine nutzen, um einen ersten Eindruck über das Themengebiet zu gewinnen. Es geht also darum, Awareness für deine Marke zu schaffen und sich unter den ersten Ergebnissen zu positionieren, die der Suchende zu Gesicht bekommt.

Middle-of-Funnel-Customers (MoFu)

Middle-of-Funnel-Customers sind schon etwas weiter auf dem Weg zur Kaufentscheidung. Sie haben ein Produkt oder eine Dienstleitung im Blick, brauchen aber noch den letzten Anreiz, um ihrem Kaufimpuls zu folgen. Sie benötigen daher eine ganz andere Ansprache als die Nutzer im ToFu: Hier geht es weniger um allgemeine Informationen und Inhalte zum Thema, sondern konkret um deine Vorteile und USPs auf dem Feld.

3 konkrete Strategien, um den Marketing-Funnel bei der Online-Werbung richtig einzusetzen

  1. Identifiziere Keywords, die auf die Position im Funnel hindeuten! Viele Suchanfragen bestehen aus mehr als einem oder zwei Keywords. Es macht einen großen Unterschied, ob jemand „Rennräder Test“ oder „Rennräder Preisvergleich“ ins Suchfeld tippt. Bei der ersten Suchanfrage kann man von einem ToFu-Kunden ausgehen, während es bei der zweiten Suchanfrage schon konkret wird. Im Idealfall bist du auf beide Kundengruppen vorbereitet und hast eigene Landing Pages und Anzeigentexte für die jeweiligen Wünsche und Bedürfnisse. Dann kannst du Ad-Kampagnen erstellen, die du für die jeweilige Phase des Marketing-Funnel optimierst.
  2. Nutze Bid Stacking, um dein Werbebudget möglichst effizient einzusetzen! Diese Bidding-Technik basiert darauf, dass du für Exac Match-Keywords einen hohen Klickpreis nutzt und für breitere Suchanfragen immer weniger Geld ausgibst. Damit stellst du sicher, dass deine Anzeigentexte genau zu den jeweiligen Suchanfragen passen. So holst du sowohl PErsonen ab, die ein sehr konkretes Keyword suchen, aber fängst über Broad Match auch allgemeinere Suchanfragen auf.
  3. Erstelle für jeden Schritt im Funnel eine eigene Anzeigengruppe und verwalte sie getrennt voneinander! Dadurch kannst du mit negativen Keywords genau steuern, welche Suchanfragen in welcher Funnelstufe landen. Schließlich möchtest du nicht, dass sich die beiden Kampagnen gegenseitig Impressions wegnehmen. Je genauer du mit ausschließenden Keywords arbeitest, desto geringer ist die Chance, dass jemand die „falsche“ Ad zu Gesicht bekommt.

Fazit: Der Weg durch den Marketing-Funnel zur Conversion

Interesse > Seite besucht > Produkt angesehen > Produkt in den Warenkorb gelegt > Kaufvorgang abgeschlossen

Auf jedem Schritt des Weges kann es zu einer Pause oder einen Abbruch kommen. Und in jedem Fall stehen andere Gründe hinter dieser Entscheidung zum Kaufabbruch. Es ist also wichtig zu wissen, an welcher Stelle der Customer Journey deine Kunden abspringen – so kannst du hier nachbessern und die Conversionrate optimieren. Für die SEA-Werbung geht der Marketing-Funnel vor allem in den ersten Phasen noch etwas weiter. Die Phase der Information und des Interesses am Produkt ist hier viel länger und optimal dafür geeignet, um mit SEA-Anzeigen auf dein Unternehmen hinzuweisen. Je nachdem, wie intensiv sich dein Traumkunde schon mit dem Thema auseinandergesetzt hat, braucht er eine andere Ansprache.

Der Marketing-Funnel ist ein nützliches Tool in so gut wie allen Online-Marketing-Disziplinen. Er hilft dir dabei, die richtigen Entscheidungen zum richtigen Zeitpunkt zu treffen – und das wissen deine Kunden am Ende zu schätzen.


Zusammenfassung

  • Der Marketing-Funnel ist ein Tool, das die Customer Journey abbildet.
  • Je nachdem, in welcher Phase der Kunde sich befindet, benötigt er andere Informationen und Inhalte.
  • SEA-Anzeigen wirken bei neuen Top-of-Funnel-Kunden, Conversion-Optimierung widmet sich Besuchern, die schon auf deiner Seite waren.
  • Eine Visualisierung des Marektingtrichters über Google Analytics hilft dir bei der Conversion-Optimierung.
  • Trenne die Werbekampagnen für die einzelnen Phasen des Conversion-Funnels, um die Zielgruppen gezielt anzusprechen.

Arbeitest du mit einem Conversion-Funnel bei der Analyse und Strategieplanung? Was sind deine Erfahrungen?

(Web-)Design sorgt für mehr als eine schöne Optik. Im besten Fall trägt die Gestaltung dazu bei, dass deine Kunden gerne auf der Seite verweilen und mehr Lust darauf haben, mit dir eine Geschäftsbeziehung einzugehen. Die Onepage ist ein spannender Ansatz aus dem Webdesign, der vieles einfacher macht. Aber wie performt das seitenlose Webdesign in den Bereichen SEA, Conversion-Optimierung und Usability? Wir schauen uns Pro und Contra für das Onepage-Webdesign an und helfen dir dabei, eine gute Entscheidung dafür oder dagegen zu treffen. 

Was bedeutet Onepage im Webdesign?

Alle Informationen auf einer Seite: Im Onepage-Webdesign arbeiten wir nicht mit einer klassischen Seitenstruktur mit Startseite, Kategorieübersichten und Unterseiten. Stattdessen befinden sich alle Inhalte auf einer Webadresse. Daher stammen auch die Namen Single-Page oder seitenloses Webdesign.

Seitenlos, aber nicht einseitig: Ein Onepager eignet sich für informative Übersichtsseiten, B2B-Firmenportraits oder besondere Kampagnen.

Der Nutzer kann einfach durch die Inhalte scrollen, ohne ein Menü zu bedienen. Das ist praktisch auf kleinen Bildschirmen, erfordert aber ein Umdenken beim Webdesign: Es geht hier nicht darum, möglichst viele Informationen zu bieten. Du musst den Content so eindampfen, dass er klar, prägnant und kompakt auf die lange Seite passt. Schließlich soll der Leser nicht von der schieren Masse an Informationen erschlagen werden! Wie genau das funktioniert, liest du in unserem Artikel über den Webdesign-Trend One-Page.

Lohnt sich eine Onepage überhaupt für dein Projekt? Um diese Frage zu beantworten, werfen wir einen Blick auf die Möglichkeiten bei der SEA-Werbung, den Usability-Aspekt und das Potenzial für die Conversionoptimierung.

Macht eine Onepage SEA leichter oder schwieriger?

Normalerweise läuft eine SEA-Werbekampagne so ab:

  1. Wir identifizieren einzelne Landing Pages oder Unterseiten, für die sich eine Werbeanzeige lohnt (oder erstellen eine Landing Page für spezielle Kampagnen).
  2. Mit den passenden Keywords für die jeweilige Unterseite erstellen wir eine Google Ads-Kampagne oder schalten andere Anzeigen im Displaynetzwerk.
  3. Die Kunden fühlen sich passgenau angesprochen und klicken auf die Anzeige. Profit!

Bei einer Onepage stehst du vor einem besonderen Problem: Du kannst die Werbeanzeigen nicht nach Suchintention und Keywords aufteilen, sondern hast nur eine einzige Seite als Landing Page zur Verfügung. Das bedeutet, dass du alle denkbaren, vielversprechenden Suchanfragen mit einer einzigen Headline abholen musst. Eine große Herausforderung! Onepage-Webdesign macht SEA nicht einfacher oder schwerer, aber es verändert definitiv die Mechaniken, mit denen du arbeitest.

Vorteile aus SEA-Sicht

  • Viel Analysearbeit entfällt, weil du weniger Optionen bei der Buchung hast.
  • Du musst keine eigenen Landing Pages erstellen.
  • Mit einem fantastischen ersten Eindruck kannst du deine Kunden sofort überzeugen.
  • Alle Informationen zu deinem Unternehmen und Angebot finden sich auf der „Landing Page“/Startseite.
  • Sehr gute Post-Click-Experience für den User, wenn du alles richtig machst.

Nachteile aus SEA-Sicht

  • Sehr unflexibel, da jeder User auf derselben Seite herauskommt.
  • Es ist schwierig, konkrete Longtail-Keywords einzubuchen, weil der Kunde auf einer allgemeinen Startseite landet.
  • Die Nutzer finden eventuell nicht sofort die Inhalte, die du in der Ad versprichst.
  • Du kannst nur wenige Keywords sinnvoll nutzen und hast kaum Freiheiten beim Einsatz.
  • Durch den Mangel an Keywords auf der Seite kannst du die Meta-Tags in der Anzeige nicht besonders gut optimieren.

Conversion-Optimierung im Onepage-Webdesign

Die Onepage erzählt immer eine Geschichte. Der Leser arbeitet sich von oben nach unten durch die Inhalte, ohne auf Abwege zu kommen. Das bedeutet, dass du dich hier kreativ austoben kannst. Ideal für die Conversion-Optimierung! Denn du kannst diese Storytelling-Struktur nutzen, um am Ende eine Conversion herbeizuzaubern. Wenn du hier geschickt arbeitest, das Design perfektionierst und die Inhalte auf deine Kunden anpasst, ist die einzige Option für den User, am Ende auf den Button zur Interaktion zu klicken.

Ein Onepager ist grundsätzlich nichts anderes als eine einzige, lange Landing Page, die du nach deinen Bedürfnissen optimieren kannst.

In Sachen Conversion-Optimierung kann das Onepage-Webdesign also definitiv punkten. Aber wo Licht ist, ist auch Schatten: Du weißt sicherlich, dass es nicht besonders vielversprechend ist, auf einer Landing Page mehrere Interaktionsmöglichkeiten zu bieten. Bei einem Onepager hast du aber keine andere Wahl – Kontaktformular, Newsletter-Anmeldung und Webshops streiten sich um die Aufmerksamkeit des Nutzers. Hier musst du also geschickt vorgehen, um deine potenziellen Kunden richtig an die von dir gewünschte Conversion heranzuführen.

Vorteile aus Conversion/CRO-Sicht

  • Deine Message kommt klar und prägnant zum Tragen, was sich in der Regel in einer guten Conversion-Rate widerspiegelt
  • Die Geschichte, die du auf deiner Singlepage erzählt, gipfelt naturgemäß in der Möglichkeit zur Conversion.
  • Du musst bei einer Conversionoptimierung nur eine einzige Seite verbessern.
  • Die Struktur ist perfekt geeignet, um einen wirksamen Call-to-Action einzubauen.

Nachteile aus Conversion/CRO-Sicht

  • Du kannst auf einer Onepage meist nur eine Art der Interaktion sinnvoll optimieren (Newsletter-Anmeldung ODER Lead-Formular ODER Warenkorb ODER …).
  • A-/B-Tests sind schwierig, weil du nur an einem Detail pro Seite gleichzeitig experimentieren kannst.
  • Onepage-Webdesign ist nicht geeignet, wenn du mehrere Informationen oder Produkte in unterschiedlichen Kategorien anbietest.

Nutzbarkeit: Wie leicht lässt sich eine Onepage bedienen?

Usability und Conversionoptimierung gehen Hand in Hand. Während sich CRO ganz um die strategische Seite der Umsatzsteigerung dreht, geht es bei der Usability-Optimierung um technische Feinheiten und ein nutzerfreundliches Design. Das Onepage-Webdesign hat das Potenzial, grandiose, intuitive und leicht bedienbare Seiten hervorzubringen. Genauso kann es passieren, dass du weit über das Ziel hinausschießt und eine viel zu komplexe Webseite erstellst. Es gilt hier also, mit guter Planung gegenzusteuern und von Anfang an eine klare, stringente Idee zu verfolgen.

Die Onepage vereinfacht die Webseitenstruktur. Sorge also dafür, dass auch die Bedienbarkeit so einfach wie möglich ist!

Kleine Details reichen schon, um den Usern eine hervorragende UX-Experience zu geben. Sprungmarken führen direkt zu den einzelnen Themenbereichen, Animationen machen auf komplexe Inhalte verständlich und interaktive Elemente sind ein Segen für die Conversion-Rate.

Vorteile aus der Usability-Perspektive

  • Du kannst deine Inhalte narrativ anordnen und damit eine Geschichte erzählen, die der Kunde instinktiv versteht.
  • Die Bedienung ist denkbar einfach und funktioniert mit der Maus oder dem Finger.
  • Du leitest den Nutzer in jedem Fall so, wie du es möchtest, und musst keine alternativen Routen über die Webseite bedenken.
  • Durch responsives Webdesign funktioniert die Seite auch auf kleinen Bildschirmen.
  • Onepager lassen sich viel einfacher in sozialen Netzwerken teilen und sind durch ihr (häufig) schickes Design beliebt bei den Fans deiner Marke.

Nachteile aus Usability-Perspektive

  • Du musst dir viel Mühe geben, den Content sinnvoll einzugrenzen und anzuordnen, um kein Chaos in den Köpfen deiner Kunden anzurichten.
  • Viele grafische Inhalte sorgen für längere Ladezeiten – besonders relevant für mobile Endgeräte!
  • Onepage-Webdesign eignet sich nicht für jedes Webprojekt (Shops mit vielen Produktkategorien sind zum Beispiel schwierig.)

Fazit: Onepage-Webdesign: Pro und Contra halten sich die Waage

Onepage-Webdesign hat einige Vorteile. Nicht zuletzt ist es natürlich preiswerter, eine einzelne Seite zu entwickeln, als eine klassische Webseitenstruktur aufzubauen. Du kannst dich aber auch dafür entscheiden, eine außergewöhnliche Userexperience auf die Beine zu stellen – da gehen die Preise natürlich wieder in die Höhe, und du solltest für solche Ideen definitiv mit einem Spezialisten zusammenarbeiten. Mit ein bisschen Glück erscheint deine Seite dann sogar unter den besten Single Pages im Internet! Wenn wir aber die ganz klassische Onepage ohne viel Schnickschnack betrachten, lohnt sie sich vor allem in drei klaren Fällen:

  • Du bist Freelancer oder besitzt ein kleines Unternehmen und musst deine Angebote nicht wortreich erklären.
  • Eine besondere Kampagne oder Aktion unter dem Dach deiner Marke braucht eine eigene Webpräsenz.
  • Du hast eine einzigartige Idee, wie du deine Geschichte erzählen willst, um Kunden zu gewinnen.

Unser Fazit lautet also: Wenn du einen klaren Plan hast, wie du beim Webdesign vorgehen willst, lohnt sich die One-Page. Conversion-Optimierung, SEA und Usability lassen sich dann relativ problemlos umsetzen und stetig verbessern. Es ist wichtig, dass du ein definiertes Ziel vor Augen hast. Außerdem gibt es noch ein paar organisatorische Details: Auch auf einer Onepage muss das Impressum und die Datenschutzerklärung vollständig und präsent verfügbar sein. Sprich: Du musst diese vorgeschriebenen Informationen unter den eigentlichen Inhalt der Seite packen und idealerweise mit einer Sprungmarke darauf verlinken.


Zusammenfassung

  • Eine Onepage beschreibt eine Webseite ohne Kategorien und Unterseiten, sondern ist als lange Einzelseite gestaltet.
  • Du kannst die scrollbare Fläche für gutes Storytelling nutzen, das deine Marke oder dein Angebot zielgerichtet bewirbt.
  • Durch das klare Ziel am Ende der Seite ist die Conversion-Optimierung hier sehr lohnend.
  • SEA für Onepager funktioniert nach anderen Regeln und muss mit einer klaren Strategie angegangen werden.
  • Damit Onepage-Webdesign performt, musst du die Seite perfekt planen und aus Usability-Perspektive optimieren.

Was ist deine liebste Onepage? Was sollte man beim seitenlosen Webdesign unbedingt noch beachten? Lasse es uns in den Kommentaren wissen!

Du schaltest Anzeigen bei Google. Hast eine Facebook-Seite, Pinterest, vielleicht sogar Instagram für dein Unternehmen. Du gehst auf Netzwerktreffen und kümmerst dich per Newsletter um alte und neue Kunden. Woher weißt du, welcher Marketingkanal am Ende für deine nächste Conversion verantwortlich ist? Mit Attributionsmodellierung kannst du nachvollziehen, welche Werbemaßnahmen den größten Anteil an deinem Erfolg haben. Denn nicht immer ist es der letzte Klick, der einen neuen Kunden zu dir geführt hat. Wir erklären dir, wie das System funktioniert und wie du damit dein Marketingbudget sinnvoll planen kannst.

Was ist Attributionsmodellierung?

Attributionsmodelle beschreiben, welche Werbemaßnahmen einen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Statt die Conversion auf einen einzigen Faktor zu schieben (wie zum Beispiel den Klick auf eine Werbeanzeige) berücksichtigt die Attributionsmodellierung verschiedene Kanäle und bestimmt, zu welchem Anteil sie jeweils zum Verkauf beigetragen haben.

 

Attribution bedeutet „Zuordnung“ – es geht also darum, welchem Kanal und welchen Keywords du welchen Anteil am Erfolg zuordnen kannst.

 

Die Customer Journey beginnt und endet nicht in den fünf Minuten vorm Klick auf den Einkaufswagen. Manchmal kommt der Kunde mit dutzenden Werbekanälen in Kontakt, bevor er sich für dein Angebot entscheidet.  Vielleicht hat er zuletzt auf die SEA-Anzeige bei Google geklickt. Aber er kannte deinen Shop schon aus einem Instagram-Post oder von Facebook, oder war begeistert von deiner Landing Page. Wenn du nur den Klick auf die Google Ads-Anzeige betrachtest, könntest du deine anderen Marketingmaßnahmen vernachlässigen, obwohl diese eigentlich genauso wichtig für den Erfolg sind. Ein gutes, individuelles Attributionsmodell hilft dir dabei, dein Werbebudget richtig zu gewichten und effektiver zu nutzen.

5 Gründe, warum du mit Attributionsmodellierung nachforschen solltest, woher dein Erfolg kommt

  1. Du kannst dein Geld effektiver nutzen. Verteile deine Marketingbudgets anhand der Wichtigkeit der einzelnen Werbeschritte!
  2. Du weißt, auf welche Marketingkanäle du dich fokussieren solltest. Kümmere dich verstärkt um die Plattformen, die wirklich einen Mehrwert haben!
  3. Du verstehst, welchen Weg deine Kunden nehmen und kannst die Customer Journey entsprechend formen. Verfolge den Weg deiner User und gibt ihnen zur richtigen Zeit das richtige Angebot!
  4. Du lernst die Pain Points und Bedürfnisse deiner Zielgruppe besser kennen. Erstelle Inhalte und Anzeigen, die deine Kunden wirklich interessieren!
  5. Du findest heraus, was für dich gar nicht funktioniert und wo du Ressourcen sparen kannst. Verschwende deine Zeit nicht mit Online-Marketing, das niemand sieht!

Warum ist es sinnvoll, auf möglichst vielen Kanälen und mit vielen Keywords Anzeigen zu schalten?

Das „Gießkannenprinzip“ im Online-Marketing galt lange Zeit als verpönt. Schließlich verteilst du deine begrenzten Ressourcen damit auf eine Vielzahl von kleinen Maßnahmen. Das kostet dich Zeit und Geld. In vielen Fällen sind die individuellen Budgets so klein, dass sie gar keinen Einfluss haben können. Auf der anderen Seite solltest du nicht dein gesamtes Geld in einen einzigen Kanal investieren. Das führt schnell dazu, dass deine Umsätze einbrechen, wenn hier etwas schief läuft.

Wie immer gilt es, den goldenen Mittelweg zu finden.

Natürlich musst du nicht alle Werbeformen nutzen, die das Internet hergibt. Aber mit einem Attributionsmodell kannst du sicher und datengetrieben ausprobieren, welche Wege und Keywords dich zur Conversion führen. Du musst nicht raten und orakeln, sondern kannst bei der Conversion-Optimierung auf die Daten vertrauen, die dir entsprechende Tools zur Verfügung stellen. Das bedeutet: Mehr Sicherheit, weniger verschwendete Ressourcen.

Welche Attributionsmodelle gibt es?

Es gibt verschiedene Arten, deine Attributionen zu gewichten. Google Analytics gibt dir einen guten Überblick über die verbreitetsten Formen:

Attributionsmodellierung, wie du sie bei Google Analytics oder Google Ads findest. (Quelle: Google)

Attributionsmodellierung, wie du sie bei Google Analytics oder Google Ads findest. (Quelle: Google)

Letzte Interaktion

Der Klassiker, aber nicht sehr realistisch: Last Click teilt der letzten Interaktion mit deinen Werbemitteln 100 Prozent des Verdiensts zu. Alles andere spielt keine Rolle – meist scheint es so, als wäre die AdWords-Anzeige ganz alleine für den Erfolg verantwortlich, obwohl eigentlich viele kleine Teile zur Conversion geführt haben.

Urteil: Zu monokausal und vereinfachend, daher in der Regel ungeeignet für Unternehmen.

Erste Interaktion

Dasselbe Prinzip, nur andersherum: Hier bekommt die erste Interaktion mit deinen Werbemitteln den Sieg zugesprochen. Du weißt dann zwar, was den Geschäftskontakt initiiert hat, aber nicht, wie der Weg danach aussah.

Urteil: Lohnt sich, wenn du komplett neue Kundengruppen aktivieren möchtest.

Positionsbasiert

Der erste und der letzte Klick bekommen mit jeweils 40 Prozent besonders viel Wertigkeit zugeordnet, alles andere ist dem untergeordnet. Das bedeutet, dass sich im Zweifelsfall dutzende andere Keywords die restlichen 20 Prozent teilen.

Urteil: Grundsätzlich ein solides Modell, aber es ist zu statisch und berechnet keine individuelle Besonderheiten ein.

Zeitverlauf

Dieses Attributionsmodell weist den Aktionen, die kurz vor dem Kauf lagen, mehr Wert zu als anderen Klicks. Die Logik dahinter: Je näher die Conversion rückt, desto wichtiger war die Interaktion.

Urteil: Ideal für alle Unternehmen, bei denen die Entscheidungsphase vor dem Kauf besonders lang ist. Dieses Modell ist auch für das B2B-Performance-Marketing geeignet.

Linear

Jeder einzelne Schritt auf dem Weg zur Conversion ist hier gleich wichtig und bekommt daher denselben Anteil am Erfolg zugeordnet. Das entspricht allerdings nicht immer der Realität: Oft ist doch ein Keyword-Set wichtiger als ein anderes.

Urteil: Ein guter Allrounder, der nicht allzu viele Insights über die Customer Journey bringt.

Datengetrieben

Ein Angebot von Google und damit so undurchsichtig wie komplex. Mit einer großen Datengrundlage von mindestens 600 Conversions im Monat kümmert sich eine künstliche Intelligenz um die Attribution. Allerdings hast du keinen Einblick in den Prozess und bekommst am Ende einen Report, der die einzelnen Faktoren aufschlüsselt.

Urteil: Interessant, aber ungeeignet für kleine eCommerce-Anbieter und ziemlich intransparent.

Die Alternative: Ein eigenes, individuelles Attributionsmodell

Jedes Unternehmen ist einzigartig. Vielleicht hast du nicht nur Marketingkanäle im Netz, sondern machst auch klassische Offline-Werbung oder hast sogar einen kleinen Laden in der Innenstadt. Das bringt zusätzliche Fragen mit sich, wie du hier die richtige Gewichtung findest. Daher kannst (und solltest) du ein individuelles Attributionsmodell entwickeln, das deinen persönlichen Umständen gerecht wird.

Das ist ein sehr komplexes Thema – es gibt keine einfachen Lösungen, die dich direkt zum richtigen Ergebnis führen. Hier solltest du nicht einfach ins Blaue hineinraten, sondern dir einen professionellen Partner suchen, der dich bei der Attributionsmodellierung unterstützt.

Was stelle ich mit den gewonnenen Erkenntnissen aus der Attributionsmodellierung an?

Im Idealfall hast du jetzt eine gute Vorstellung davon, woher dein Erfolg stammt und welches Attributionsmodell bei dir zutrifft. Was kannst du mit diesem Wissen anfangen?

Sobald du weißt, wie sich die Kunden durch deinen Sales Funnel bewegen, kannst du mit angepassten Klickpreisen und Werbebudgets diesem Verhalten nachkommen. Sprich: Wenn du weißt, dass ein Großteil deines Erfolgs auf Werbeanzeigen bei Facebook beruht, kannst du hier etwas mehr Geld investieren und deine PPC-Performance verbessern.

Zunächst die gute Nachricht: Selbst, wenn du dich bei der Wahl des richtigen Attributionsmodells vertust, hat das keine Auswirkungen auf deine Conversions. Das Modell beschreibt, welche Kanäle für dich funktionieren und eine Conversion im besten Fall optimal vorbereiten. Da liegt auch das Problem: Wenn du wegen einer falschen Attributionslogik zum Schluss kommst, dass Werbung auf Pinterest für dich gar nichts bringt, obwohl es ein wichtiger Schritt in der Customer Journey ist, kannst du deine Ressourcen falsch verteilen. Im schlimmsten Fall vernachlässigst du einen Werbekanal, der dir viel Umsatz einbringen kann. Die richtige Analyse vor der Wahl des Attributionsmodells ist also entscheidend.

Fazit: Mit Attributionsmodellen verstehst du die Customer Journey noch besser

Im Fußballstadion gibt es große Helden und epische Verlierer. Wenn der Stürmer ein Tor schießt, wird er bejubelt – aber ist der Sieg am Ende wirklich sein Verdienst? Die Verteidigungslinie, das Mittelfeld und der Torwart sind mindestens genauso wichtig für den Erfolg. Und auch Trainer, Sponsoren und Fans haben einen Einfluss darauf, ob die Mannschaft erfolgreich vom Platz geht.  Übertragen aufs Online-Marketing bedeutet das: Nur, weil die Google Ads-Anzeige einen Kunden zu dir gebracht hat, ist sie nicht der alleinige Star der Show. Du solltest sorgfältig überlegen und analysieren, welche Kontaktpunkte es zwischen dir und deiner Zielgruppe gibt. Denn unzählige Kleinigkeiten bereiten eine Conversion vor. Die Attributionsmodelle von Google Ads und Google Analytics helfen dir dabei, Licht ins Dunkel zu bringen. Mit diesem Wissen verteilst du dann deine Werbebudgets und holst so aus jedem Cent das Beste heraus.


Zusammenfassung

  • Attributionsmodelle helfen dir dabei, den Weg deiner Kunden nachzuvollziehen.
  • Die Attributionsmodellierung weist spezifischen Aktionen des User einen Anteil am Erfolg des Online-Marketings zu.
  • Es lohnt sich dann, wenn deine Kunden eine längere Phase vor der Kaufentscheidung haben, in denen sie für die Conversion vorbereitet werden. 
  • Es gibt viele Arten, die Schritte der Customer Journey zu gewichten. Das verbreitete Last Click-Verfahren ist veraltet und zu ungenau.
  • Besser ist ein individuelles Modell, das deinen Marketing-Mix abdeckt.
  • Mit einer guten Attributionsmodellierung weißt du, wie du dein Werbebudget effektiv aufteilst und damit Kosten sparst.

Du brauchst Hilfe bei der Wahl des richtigen Attributionsmodells im Online-Marketing? Wir helfen dir dabei, deine Customer Journey zu analysieren und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.

Gastartikel von Laura Gosemann | urheberrecht.de

Der Schrecken aller Unternehmer im Internet: Du findest eine Abmahnung im Briefkasten! Immer wieder gibt es Fälle, in denen Menschen wegen Google Ads rechtliche Probleme bekommen haben. Damit Dir das nicht passiert, solltest Du die Basics zum Lizenz-, Marken- und Urheberrecht bei Google Ads kennen. Welche Keywords erlaubt sind und welche nicht, verraten wir Dir in diesem Artikel.

Abmahnungen wegen Keywords bei Google Ads – wie ist das möglich?

Die Auswahl der Keywords für die eigene Google Ads-Kampagne ist entscheidend für deren Erfolg. Daher solltest Du Dir gut überlegen, mit welchen Suchbegriffen die Nutzer nach Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung suchen würden. Wer ist Deine Zielgruppe? Mit bestimmten Faktoren, wie der Eingrenzung der Tages- und Uhrzeiten, kannst Du Deine Werbekampagne so zuschneiden, dass Du mehr Seitenbesucher bekommst. Und selbst mit einem kleinen Budget kannst Du Dich auf diese Weise besser bei Google platzieren. Darum machen vor allem auch viele klein- und mittelständische Unternehmen von Google Ads Gebrauch.

Doch Vorsicht! Nicht alle Keywords sind erlaubt. Zum einen stellt Google Ads eigene Richtlinien dazu auf, welche Anzeigen als unzulässig oder nur als eingeschränkt zulässig gelten. Du kannst zum Beispiel keine Werbekampagne für Produktfälschungen oder gar gefährliche Produkte und Dienstleistungen einrichten. Zum anderen bist Du bei der Erstellung einer Marketingstrategie selbst dafür verantwortlich, die geltenden Gesetze Deines Landes sowie des Landes, in der du Google-Werbung schaltest, einzuhalten. Dazu gehören zum Beispiel die Vorgaben zum Wettbewerbsrecht oder zum Urheberrecht bei Google Ads.

Wenn Google von einer Rechtswidrigkeit erfährt, setzt das Netzwerk in der Regel die betroffene Anzeige einfach offline. Erkennt allerdings ein Konkurrenzunternehmen, dass Du in Deiner Anzeige gegen irgendwelche Gesetze verstößt, droht Dir eine Abmahnung. Dies kann aufgrund von Schadensersatzzahlungen und ähnlichen Ansprüchen der Konkurrenz sehr teuer für Dich werden. Um hohe Verluste zu vermeiden, verraten wir Dir, was Du bei der Wahl der Keywords in Deiner Kampagne berücksichtigen solltest.

Vorsicht bei expliziter Markennennung in der Anzeige!

Eine Abmahnung kommt zum Großteil wegen Verstößen gegen das Markenrecht zustande. Dabei hat die maßgebliche Rechtsprechung mit dem Urteil des Bundesgerichtshofes (BGH) bereits am 13. Januar 2011 (Az. I ZR 125/07) ergeben, dass fremde Markennamen als Keyword in Google Ads-Anzeigen grundsätzlich zulässig sind. Es müssen allerdings zwei Voraussetzungen gegeben sein, damit keine Markenverletzung vorliegt:

  • Zum einen muss es sich bei der Anzeige um einen eindeutig von der Trefferliste abgetrennten und gekennzeichneten Werbeblock handeln – dies ist automatisch beim Anzeigenblock von Google Ads der Fall.
  • Zum anderen darf in der gesamten Anzeige weder die fremde Marke selbst noch ein anderer Hinweis auf den Inhaber oder die Produkte der fremden Marke aufgeführt werden, um eine „Verwechslungsgefahr“ auszuschließen.

Markennennung – wann ist sie erlaubt?

Das bedeutet, wenn Du den markenrechtlich geschützten Begriff nicht nur als Keyword, sondern darüber hinaus auch in der URL, der Überschrift oder innerhalb des Textes Deiner Anzeige verwendest, dann kann Dir weiterhin eine Abmahnung drohen. Wir möchten Dir dies an einem Beispiel verdeutlichen:

Wenn Du für Deinen Onlineshop, in dem Du Adidas-Turnschuhe verkaufst, werben möchtest, verwendest Du bei den Keywords für die Anzeige vermutlich Adidas und Sneaker. Du darfst aber beispielsweise auch Nike als Keyword festlegen. Falls ein Nutzer in der Suchleiste Nike Sneaker eingibt, kann nun trotzdem Deine Anzeige zu den Adidas-Turnschuhen auftauchen. Im Anzeigentext oder der Überschrift – welche der Kunde im Gegensatz zu Deinen gewählten Keywords sehen kann – darfst Du jedoch nicht Nike oder sonstige Hinweise auf diesen Markenhersteller verwenden, solange Du keine Nike-Turnschuhe verkaufst, denn sonst handelt es sich um eine Irreführung des Verbrauchers.

Wichtig: Es kommt im Urheberrecht bei Google Ads immer auf den Einzelfall an!

Es existieren allerdings zahlreiche Aufweichungen der Rechtsprechung, die eine Abmahnung trotzdem möglich machen. So kann auch ein markenrechtlicher Verstoß vorliegen, wenn Du mit Deiner Anzeige eine wirtschaftliche Verbindung zwischen Dir und dem Inhaber der fremden Marke suggerierst. Aus diesem Grund ist jeder Fall unterschiedlich und individuell zu bewerten. Wie Du vorgehen solltest, wenn Du eine Abmahnung erhältst, erfährst Du weiter unten im Text.

Der Worst Case bei Google Ads: Abmahnung wegen Urheberrechtsverstoß

Eine Abmahnung kann außerdem die Folge eines Urheberrechtsverstoßes innerhalb Deiner Werbeanzeige sein. Das bedeutet, wenn ein Reseller eine bestimmte Marke in seinem Onlineshop anbietet, kann die Nennung dieser Marke in der Google Ads-Anzeige zu einer Accountsperre führen. Grund dafür ist das Urheberrecht, welches dem Schöpfer eines Produkts zum Schutz bestimmte Rechte zuspricht. Dazu gehören unter anderem die Urheberpersönlichkeitsrechte, die Verwertungsrechte und die Vervielfältigungsrechte. Somit kann ein Urheber selbst entscheiden, wer sein Produkt wann und zu welchen Konditionen nutzen darf. Um jemandem die eingeschränkten Nutzungsrechte zu übertragen, wird in der Regel ein Lizenzvertrag abgeschlossen, in dem die Dauer der erlaubten Verwendung sowie die Vergütung des Urhebers festgelegt sind.

Die Lösung für Rechtsfragen: Lizenzvertrag abschließen!

Kommen wir zurück zu unserem Turnschuh-Beispiel. Wenn Du in Deinem Onlineshop Adidas-Schuhe verkaufen möchtest, benötigst Du einen Lizenzvertrag mit dem Markeninhaber, der Dir erlaubt, die Ware in einer bestimmten Stückzahl oder auch einem bestimmten Zeitraum anzubieten. Im Zuge dessen ist es aber genauso wichtig abzuklären, ob und unter welchen Bedingungen Du mit seiner Marke werben darfst. Denn möglicherweise musst Du hierfür einen gesonderten Lizenzvertrag vereinbaren, damit Du den geschützten Namen in der Google-Anzeige gefahrlos verwenden kannst. Das Urheberrecht bei Google Ads ist hier relativ streng. 

Wenn Du die Anzeige zu urheberrechtlich geschützten Inhalten anlegst, fordert Dich Google auf, einen Nachweis über Deine Berechtigung zu liefern. Hierzu musst Du ein entsprechendes Formular mit den jeweiligen Lizenzen ausfüllen.

Google Ads: Abmahnung erhalten – was nun?

Glaubt die Konkurrenz, dass Du einen Verstoß gegen das Marken- oder Urheberrecht mit Deiner Google-Anzeige begangen hast, erhältst Du eine Abmahnung – zum Beispiel für den Google AdWords Anzeigenmissbrauch oder für die Täuschung der Verbraucher. Wie bereits erwähnt, ist diese meist mit einer teuren Schadensersatzforderung verbunden. In diesem Fall solltest Du als Erstes einen Rechtsanwalt kontaktieren, der die Vorwürfe auf ihre Rechtmäßigkeit überprüft. Außerdem ist es wichtig, die Fristen, die in der Abmahnung genannt werden, einzuhalten. Das bedeutet, dass Du unbedingt eine Reaktion auf das Schreiben zeigen solltest, selbst wenn die Prüfung des Sachverhalts länger dauert. Ansonsten kann das abmahnende Unternehmen weitere Forderungen stellen.

Außerdem solltest Du die betroffene Anzeige unbedingt vorübergehend deaktivieren, da ein vermeintlicher Verstoß gegen das Urheberrecht bei Google Ads bis zur endgültigen Entscheidung nicht weiter öffentlich sein darf. Sie sollte aber keinesfalls gelöscht werden, da sie für die Beweisführung benötigt wird. Handelt es sich um einen einmaligen Verstoß, wirst Du auch von Google verwarnt. Bei mehreren Verstößen wird allerdings dein Google Ads-Account gesperrt.

Fazit: Urheberrecht bei Google Ads ist kein Grund zur Sorge – wenn Du die Details beachtest

Google Ads bietet Dir eine gute Möglichkeit, die Bekanntheit Deines Unternehmens zu steigern. Mit welchen Suchanfragen Deine Firma in Verbindung gebracht wird, kannst Du dabei grundsätzlich selbst entscheiden. Dennoch ist es wichtig, einige rechtliche Aspekte zu kennen und zu berücksichtigen, da Dir sonst eine Abmahnung droht.

Im Markenrecht geht es immer darum, sich keinen unfairen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen oder den Verbraucher in die Irre zu führen. Das Thema ist zwar auf den ersten Blick komplex und etwas verworren, aber wenn Du die Grundregeln befolgst, hast Du nichts zu befürchten.


Zusammenfassung

  • Du darfst Anzeigen mit fremden Markennamen als Keyword einbuchen, um bei Suchvorgängen nach dieser Marke zu erscheinen.
  • Bei Google Ads musst du das Urheber-, Marken- und Lizenzrecht in den Texten und Titeln Deiner Anzeige beachten und darfst hier keine fremden Markennamen nutzen.
  • Du darfst nicht den Eindruck erwecken, wirtschaftlich mit einer fremden Marke zusammenzuhängen.
  • Der Verbraucher muss am Ende genau wissen, auf welcher Seite er landet.
  • Ein Lizenzvertrag sichert Dich ab, wenn du Marken für Deinen Onlineshop bewirbst.

Hattest Du schon eine Begegnung mit dem Urheberrecht bei Google Ads? Erzähle uns davon in den Kommentaren!

Vielen Dank für den Gastartikel, liebe Laura!

Performance Boost, KPIs, Quality Score… Hilfe, Du willst doch einfach nur effektiv Werbung im Internet machen! Viele Unternehmen, die sich zum ersten Mal intensiver mit Google Ads auseinandersetzen, stehen vor einem Dickicht an Möglichkeiten und Optionen. Wie steigerst Du schnell die wichtigsten Kenndaten und machst wirklich mehr Umsatz? Und selbst, wenn Du bereits Werbung mit Suchanzeigen machst, gibt es immer noch Luft nach oben. Wir verraten Dir heute vier einfache und schnelle Wege, um Deine PPC-Performance zu verbessern. 

1. Ein ordentlicher Account ist ein effektiver Account: So verwaltest Du Deine Google Ad Campaigns

Ordnung ist das halbe Leben. Klingt nach einer Weisheit von Mutti, ist aber auch im Performance Marketing ein kluger Ratschlag. Eine sinnvolle Accountstruktur erspart Dir nicht nur fürchterliches Chaos, sondern kann Deine PPC-Performance boosten. Es gibt drei Fragen, die Du Dir stellen solltest:

  1. Wie viele Keywords befinden sich in jeder Anzeigengruppe?
  2. Welche Ads sind in jeder Anzeigengruppe?
  3. Wie relevant und geordnet sind die Keywords untereinander?

Es ist verführerisch, viele kleinteilige Anzeigengruppen zu erstellen. Allerdings fördert das die Übersicht nicht unbedingt, sondern führt eher zu mehr Verwirrung. Denn was Dir im ersten Moment logisch vorkommt, ist für Deine Kollegen (oder eine externe Agentur, die Du später dazu buchst) ziemlich unverständlich. Du verhedderst Dich in Kleinigkeiten und der Fokus bleibt auf der Strecke. Außerdem ist es keine gute Idee, Deine Anzeigengruppen mit zu vielen Keywords vollzustopfen. Dadurch verschlechterst Du Deine PPC-Performance, weil sich der mögliche Traffic zu fein aufgliedert.

Google empfiehlt maximal 30 Keywords pro Anzeigengruppe.

30 Keywords pro Anzeigengruppe ist in unserer Erfahrung die absolute Obergrenze. Besser sind 10 bis 12 Keywords pro Gruppe, die idealerweise höchst relevant zueinander sind. Das hat zwei Vorteile: Zum einen kannst Du dadurch die Keywords im Anzeigentext nutzen, was die CTR erfahrungsgemäß boostet. Weiterhin finden Deine User exakt das, wonach sie gesucht haben – und das ist enorm hilfreich für die PPC-Performance!

2. High-Performance-Keywords identifizieren und boosten

Manche Keywords sind einfach besser: In so gut wie jedem Google Ads-Account gibt es einen oder zwei Überflieger, die einen Löwenanteil der Conversions stellen. Logischerweise sind das häufig konkrete Keywords, die das Angebot des Kunden gut beschreiben. Und viel zu oft beobachten wir, dass diese heimlichen Stars ein ungesehenes Dasein fristen. Dabei sind sie der Schlüssel, um Deine PPC-Performance dauerhaft zu erhöhen!

Zunächst musst Du herausfinden, welche Keywords für Dich gut funktionieren. Dazu wirfst Du einen Blick in deinen Performance-Bericht bei Google Ads. Dort sind die verschiedenen KPIs zusammengefasst. Was ist Dir wichtig? Viele Conversions (spielen eine große Rolle bei Shops und Dienstleistern), viele Impressions (für Branding-Kampagnen) oder eine hohe CTR (immer gut)? In manchen Fällen ist dieses Star-Keyword auf Broad Match eingestellt, aber es kann auch sein, dass Du mit einem Exact-Match-Keyword viel Umsatz machst. Grundsätzlich spielt das bei der Identifikation keine große Rolle.

Sobald Du Deine Top 3 der Keywords herausgefunden hast, kannst Du sie optimieren. Dazu machst Du eine neue Anzeigengruppe auf, die nur das besonders gute Keyword (und nahe Verwandte davon) enthält. Je spezifischer Du Deine Ads auf dieses Keyword einstellst, desto besser! 

Unser Tipp: Es gibt eine tolle Bidding-Strategie namens Bid Stacking. Dabei zahlst Du für Exact-Match-Keywords (also bei Menschen, die Deine exakte Suchphrase eingeben) einen sehr hohen CPC, um diese wertvollen Kunden definitiv zu erreichen. Je weiter Du Dich davon entfernst, desto niedriger wird Dein Cost-per-Click. Beispiel:

  • Exact Match: 3 €  CPC
  • Phrase Match: 2,50 € CPC
  • Modified Broad Match: 2 € CPC
  • Broad Match: 1,20 € CPC

So optimierst Du den ROI, weil Exact Match in der Regel die meisten Conversions mit sich bringt, greifst aber trotzdem noch den erweiterten Traffic aus Broad Match auf.

3. Behalte Deinen Quality-Score im Blick!

  • Der Quality Score verringert Deinen CPC,
  • der Quality Score macht Deine CPA günstiger,
  • und der Quality Score verbessert Dein Ad Ranking und deine Anzeigenposition.

Drei gute Gründe, den Quality Score im Auge zu behalten! Er zählt zu den ältesten Features bei Google Ads (ehemals AdWords) und bestimmt maßgeblich mit, wie gut Deine PPC-Werbung performt. Grundsätzlich gilt:

Ad Rank = Maximaler CPC * Quality Score

Das bedeutet, dass ein schlechter Anzeigenrang unter 1,0 die Position Deiner Werbeanzeigen nach unten korrigieren kann. Ein guter Quality-Score trägt zu einer höheren Position bei weniger Kosten bei. 

Was ist der Google Ads Quality Score?

Der Quality Score setzt sich aus Usersignalen und Aktivität im Ads-Konto zusammen. Es gibt mittlerweile viele Faktoren, die den Quality Score mitbestimmen:

  • Eine durchweg gute Click-Through-Rate der menschlichen Nutzer lässt Google darauf schließen, dass Deine Anzeigen relevant für die jeweiligen Suchanfragen sind.
  • Die Absprungrate sollte so niedrig wie möglich sein, um zu zeigen, dass Du auch bei der Post-Click-Experience glänzen kannst.
  • Verwende lieber Long-Tail-Keywords als zu kurze und allgemeine Phrasen, um die Relevanz zu erhöhen!
  • Teste Deine Anzeigen mit A/B-Tests mit vorher festgelegten KPIs, um Dich stetig zu verbessern. Die PPC-Performance misst Du vor allem anhand der CTR und der Conversionrate.
  • Du solltest unbedingt eine Stunde pro Woche in Dein SEA investieren, Änderungen vornehmen und neue Anzeigen aufsetzen. Verwaiste Accounts senken den Quality Score erheblich!

4. Du nutzt Broad Match Keywords? Dann pflege Deine negativen Keywords!

Kern der Performance-Marketing-Philosophie ist der radikale Fokus aufs Wesentliche. Was nicht funktioniert, fliegt. Die Liste mit den negativen Keywords ist Dein bester Freund, wenn es um die Steigerung der SEA-Performance geht. Du kannst damit Deine Kosten signifikant reduzieren. Denn statt Geld für schlecht performende Keywords herauszuwerfen, konzentrierst Du Dich auf die Topstars in Deinen Anzeigengruppen.

Folgende Reihenfolge bietet sich bei der Jagd nach negativen Keywords an:

  1. Schließe zunächst alle Keywords aus, die in Deinem Suchbericht für Broad Match vorkommen, aber die gar nichts mit Deinem Angebot zu tun haben.
  2. Danach widmest Du Dich Fremdmarken und anderen Begriffen, die den Nutzer verwirren oder in die Irre führen könnten.
  3. Auf die Negative-Keyword-Liste kommen außerdem alle Worte, die keine Kaufabsicht bei Dir nahelegen (vergleich, testbericht, gratis, verkaufen, ebay, amazon, …).
  4. Vermeide Begriffe, die nicht zu Deinem Angebot passen: Wenn Du Luxusartikel verkaufst, solltest Du Keywords wie billig oder günstig ausschließen.

Auch die Liste mit den negativen Keywords ist keine starre Sammlung an Begriffen. Wenn Du wirklich vorbildlich arbeiten willst (und das nötige Suchvolumen hast), solltest Du einmal pro Woche in Dein Google Ads-Konto schauen und alle negativen Keywords verbannen. So bleibt Deine Liste aktuell und Du fokussierst Dich ganz spitz auf die Begriffe, die für Dich gut funktionieren.

Tipp: Du kannst bestimmte Keywords bei Google Ads pausieren. Das ist eine gute Wahl für Suchanfragen, die nicht gut performen, aber eigentlich zu Deinem Leistungsspektrum gehören. Du kannst sie aussortieren, ohne sie direkt als negatives Keyword einzubuchen, um Fehlersuche zu betreiben und Dich strategisch neu aufzustellen.

Fazit: Schnelle Erfolge sind die eine Sache – kontinuierliche PPC-Performance die andere

Alles, was allzu schnelle Erfolge verspricht, klingt im ersten Moment nach einer schlechten Strategie. Denn im SEA geht es nicht um den kurzfristigen Erfolg, sondern um langfristige Umsatzsteigerungen. Online-Marketing ist ein Marathon. Es ist also nicht damit getan, einmal die Account-Struktur zu organisieren und negative Keywords einzubuchen. Du musst Dich regelmäßig Google Ads widmen und dafür genug Zeit einplanen, um effektiv zu arbeiten. Wenn Du bisher noch gar nichts an Deiner SEA-Strategie getan hast, sind diese vier Wege eine gute Möglichkeit, um einen ersten Boost einzufahren. Sie sind aber definitiv nicht das Ende Deiner Reise zu mehr PPC-Performance – betrachte sie eher als guten Absprungpunkt, um weiter voran zu kommen!


Zusammenfassung

  • Die PPC-Performance lässt sich leicht boosten, indem Du strategisch an die Anzeigenplanung gehst.
  • Du solltest genug Zeit in Deine Google Ads investieren, damit Dein Konto effektiv läuft.
  • Einfachste Lösung ist die Suche nach besonders gut performenden Keywords, die Du dann weiter optimierst.
  • Negative Keywords helfen Dir dabei, die richtigen Suchanfragen zu targeten und unrentable Keywords auszuschließen.

Womit hast Du gute Erfahrungen bei der PPC-Optimierung mit Google Ads gemacht? Lass es uns in den Kommentaren wissen!

Jede Werbeanzeige ist eine gute Werbeanzeige. Oder? Es kann schon einmal pikant werden, wenn die Bannerwerbung zwischen kontroversen News oder unpassendem Content erscheint. Genauso wie den Inhalt der Anzeigen musst Du auch das Placement immer wieder unter die Lupe nehmen. Das kann den Unterschied zwischen „Hilfe, meine Ads-Kampagne funktioniert nicht!“ und „Super, ich bekomme jede Menge passende Leads!“ ausmachen. Wir verraten Dir heute, wie Du gute Positionen identifizierst und was Du beim Targeting im Google Ads Displaynetzwerk beachten musst. 

Das Problem: „Meine Anzeige erscheint WO?!“

Es gibt einen Klassiker aus dem Bereich „schlechte Anzeigenplatzierung“. In der Theorie sieht alles gut aus: Jemand bewirbt seine tolle, exotische Kaffeemarke auf Newsseiten. Es liegt schließlich nahe, dass Angestellte im Büro erst einmal auf Yahoo News surfen, bevor es an die Arbeit geht und von dort aus direkt zur Kaffeemaschine schlurft. Deswegen targetet der Kaffeehersteller das Keyword „Kaffee“ auf allen relevanten Nachrichtenseiten. Das Problem an der Sache? Die Banneranzeige erscheint auch dann, wenn es im Artikel daneben um die Risiken von zu viel Kaffeekonsum geht.

Targeting im Google Ads Displaynetzwerk gone wrong

Blöd gelaufen! Wie Du sehen kannst, ist die Ad schon ein paar Tage älter. Das ändert aber nichts an der Tatsache, dass solche Fehler immer wieder passieren. (Quelle: Wordstream)

Das Google Displaynetzwerk arbeitet mit unzähligen Webseiten auf der ganzen Welt zusammen und deckt etwa 90 Prozent des Internets ab. Jeder Seitenbetreiber, der entsprechende Flächen auf seiner Webseite zur Verfügung stellt, kann davon profitieren. Und Du kannst all diese Flächen nutzen, um Deine Werbebotschaft unter die Leute zu bringen. Grundsätzlich eine geniale Idee. Die richtige Anzeigenplatzierung ist enorm wichtig, um Deine Kampagne effektiv umzusetzen: Targeting im Google Ads Displaynetzwerk macht den Unterschied zwischen einem Werbefail und einem echten Hit.

Google bietet zahlreiche Möglichkeiten zum Targeting im Google Ads Displaynetzwerk. Wir unterscheiden zwei grundsätzliche Wege:

  • Automatische Placements: In diesem Modus sucht Google automatisch passende Positionen und Webseiten, um dort Deine Werbung zu präsentieren.
  • Managed Placements: Auch hier musst Du nicht jedes Placement handverlesen auswählen, aber Du hast etwas mehr Kontrolle darüber, wo deine Banner erscheinen und wer sie zu Gesicht bekommt.

Es ist die Kernaufgabe einer Suchmaschine, automatisch gute Placements zu finden. Wenn Du wirklich Interesse an der Optimierung Deiner Conversionrate hast, ist eine Kampagne mit Managed Placements Pflicht.

Warum solltest Du darauf achten, wo Deine Ads erscheinen?

  • Optimierte Placements können das Conversion-Volumen nach oben treiben und den Cost-pro-Conversion reduzieren.
  • Du vermeidest unangenehme Situationen, in denen Deine Ad in einem völlig unpassenden Umfeld auftaucht.
  • Du sparst Kosten, weil Du mit weniger Anzeigen mehr erreichst und unrentable Webseiten ausschließt.
  • Deine Werbung erscheint in dem Kontext, den Du haben willst.
  • Du hast mehr Kontrolle über die Anzeigenplatzierung und kannst sie damit manuell verbessern.
  • Mit Remarketing-Listen und Ziel-Demographie kannst Du nicht nur den Ort der Werbung definieren, sondern auch, wer sie sieht.

So meisterst Du die Kunst der Google Ad Display Placements

Wir stellen fest: Im Google Displaynetzwerk spielt das Ad Placement eine gewaltige Rolle. Für das Targeting im Google Ads Displaynetzwerk gibt es zwei grundsätzliche Faktoren: Kontextbasierte Elemente, die sich auf das Umfeld und die Webseite auswirken, und das klassische, nutzerbasierte Targeting. Denn auch bei der Displaywerbung kannst Du gezielt einzelne Zielgruppen ansteuern. Wenn Du auf nutzerbasiertes Targeting setzt, können Deine Anzeigen auf Webseiten erscheinen, die mit Deinem Angebot nichts zu tun haben.

Targeting nach Seiten

Interessant wird es dann, wenn Du konkrete Seiten im Blick hast. Wenn Du schon länger im Diplaynetzwerk unterwegs bist, findest Du bei Google Ads einen Bericht über alle Seiten, auf denen Deine Werbung erscheint. Du kannst festlegen, aus welcher Branche diese Seiten kommen sollen und welche Keywords sich auf den Seiten befinden müssen. Du kannst selbstständig Seiten angeben, auf denen Deine Bannerwerbung erscheinen soll.

Tipp: Wähle nicht einfach Deine Lieblingsseite, sondern setze viel Planung und Analyse in die Auswahl der manuellen Placements! Wo befinden sich die Kunden, die Du haben willst? Das sollte immer Deine zentrale Frage sein.

Targeting nach Themen

Nehmen wir an, Du willst dein Targeting im Google Ads Displaynetzwerk von Grund auf aufbauen. Da ist es natürlich sinnvoll, in einem passenden Umfeld zu werben. Sprich: Du wirbst gezielt nur auf Internetseiten, die sich grob mit Deinem Thema beschäftigen. Das hat den gewaltigen Vorteil, dass sich User dieser Webseiten wahrscheinlich auch für Dein Angebot interessieren. Die Webseitenbetreiber geben an, in welcher Nische ihre Seite unterwegs ist. Du kannst dann bei Google Ads bestimmen, in welchen Branchen Du gelistet sein willst.

Diese Methode ist sicherlich nicht perfekt. Denn Du hast die Wahl aus 1700 Nischen und Themen, aber es gibt oft Überschneidungen. Es lässt sich nicht garantieren, dass es für Dich wirklich passende Themen gibt. Zudem sind nicht alle Webseitenbesitzer gut darin, die passenden Kategorien für ihre Seite auszuwählen. Wenn Du nur mit dem Themen-Targeting arbeiten willst, solltest Du die ausgespielten Anzeigen im Blick behalten und im Zweifel viele Anzeigenplätze blacklisten.

Targeting nach Keywords

Statt nach Webseitenkategorie geht es hier um den Inhalt. Du kannst Wörter bestimmen, in deren Umfeld Du auftauchen möchtest. Dabei spielt die Webseite oder der Kontext keine Rolle. Du musst hier also deutlich mehr Arbeit investieren, um Deine Bannerwerbung im richtigen Licht zu präsentieren. Wenn Du nicht regelmäßig überprüfst, wo Deine Anzeigen erscheinen, kannst Du dummerweise in einem völlig falschen oder unangemessenen Kontext erscheinen (siehe das Beispiel mit dem Kaffee weiter oben).

4 Tipps, die Dir schlechte Placements für Deine Werbung ersparen

  1. Wenn Du mit einem kleinen oder mittelgroßen Budget arbeitest, kannst Du Deine Placements manuell überprüfen. Ja, das macht im ersten Moment ziemlich viel Arbeit, aber schaue Dir jede einzelne potenzielle Position an, an der Deine Banner auftauchen. Passt diese Seite zu deiner Zielgruppe? Wo genau befindet sich der Werbebanner auf der Seite? Je harmonischer sich die Werbung ins Layout einfügt und je näher Du am eigentlichen Content bist, desto besser.
  2. Im Google-Ads-Reporting kannst Du Dir anzeigen lassen, welche Webseiten Dir wie viel Traffic oder Conversions einbringen. Diese Daten sind goldwert! Sie helfen Dir dabei, sinnvolle Investitionen zu identifizieren. Kommt ein großer Anteil Deiner zahlenden Kunden von Webseite XY? Dann lohnt sich hier vielleicht ein höheres Angebot auf die begehrten Plätze above the fold.
  3. Bei SEA musst Du manchmal streng sein: Was nicht performt, fliegt raus! Die Daten helfen Dir dabei, Seiten zu identifizieren, auf denen Deine Werbeanzeigen Dir keine Conversions bringen. Vielleicht hat die Seite zu wenig Traffic, vielleicht ist sie einfach nicht das richtige Angebot für Deine Zielgruppe. Scheue Dich nicht davor, so viele Seiten wie nur möglich aus der Kampagne auszuschließen! Besser, Du hast nur eine Handvoll Placements, die richtig gut performen, als eine unübersichtliche Masse an Inhalten, die Dir nichts bringen.
  4. Über das Google Display-Netzwerk kannst Du vor Youtube-Videos oder in Apps Anzeigen schalten. Allerdings stellt sich häufig die Frage, wie sinnvoll das ist. Das Targeting im Google Ads Displaynetzwerk sollte sich an Deiner SEA-Strategie orientieren: Youtube-Werbung lohnt sich für Brand-Awareness-Kampagnen ohne direkte Conversion. Und das Placement in Apps rechnet sich so gut wie nie: Zu groß ist das Risiko, dass versehentlich auf die Anzeige geklickt wird.

Fazit: Targeting im Google Ads Displaynetzwerk: Du bestimmst, wo Deine Anzeigen erscheinen!

Du bist dem allmächtigen Suchmaschinenriesen nicht hilflos ausgesetzt. Mit wenigen Klicks bestimmst Du selbst, wo Deine Anzeigen im Displaynetzwerk erscheinen. Du hast jede Menge Möglichkeiten, Einfluss auf das Ad Placement zu nehmen. Vergiss dabei nie, dass Du die verschiedenen Methoden auch kombinieren kannst, um den maximalen Erfolg herauszukitzeln.

In der Praxis zeigt sich, dass sich Werbung im GDN vor allem bei Remarketing-Kampagnen lohnt. Hier musst Du Dir die ganze Mühe gar nicht erst machen, sondern sprichst gezielt Deine Zielgruppe an. Allerdings kann es dann passieren, dass Deine Werbung auf einer Porno-Seite auftaucht, wenn Du das nicht explizit ausschließt. Best Practice ist es in jedem Fall, regelmäßig die eigenen Anzeigen zu überprüfen und solche Fälle schnell zu klären.


Zusammenfassung

  • Mit Werbung im Google Displaynetzwerk stehen Dir Millionen an Internetseiten als Werbefläche zur Verfügung.
  • Es spielt eine gewaltige Rolle, wo Deine Werbebanner erscheinen und wer sie sieht.
  • Du kannst Anzeigenplätze auf Webseitenebene steuern oder über Themenbereiche und Keywords gehen.
  • Behalte Deine Placements stets im Auge und setze unpassende Seiten auf eine Blacklist!
  • Managed Placements bieten Dir mehr Handlungsspielraum als die automatische Anzeigenplatzierung.

Wie sehen Deine Erfahrungen mit dem GDN aus? Lasse es uns in den Kommentaren wissen!

Eine hübsche Landing Page ist schön und gut. Online-Marketing ist aber kein Beauty-Contest, sondern soll Dir helfen, mehr Umsatz zu machen. Das Design spielt eine gewaltige Rolle dabei, ob Dein Angebot floppt oder Dich reich macht. Visuelle Conversion-Optimierung ist die hohe Kunst, Webdesign und CRO miteinander zu verbinden. Es gibt viele nützliche Hacks, die Dich dabei unterstützen. Wir stellen Dir das F-Muster und das Z-Muster vor und erklären Dir, wie Du damit den Blick der Nutzer geschickt auf deine besten Angebote leitest.

Auf die äußeren Werte kommt es an: Visuelle Conversion-Optimierung im Fokus

Bei der Conversion-Optimierung geht es nur ums Äußere. Klingt etwas oberflächlich und herzlos, entspricht aber der Wahrheit. Niemand liest Deine grandiose Werbebotschaft, wenn Du sie mitten im Text versteckst. Und da spielt es keine Rolle, wie gut der Text geschrieben ist oder wie gut Du Dein Angebot erklärst.

 

Deine Landing Page hat ein Ziel: Dem Kunden Dein Angebot so klar und effektiv wie möglich zu verkaufen.

 

Wenn Du die wichtigsten Elemente der Webseite auf dem natürlichen Blickpfad der Nutzer positionierst, musst Du Dich gar nicht groß anstrengen. Die Aufmerksamkeit ist Dir sicher. Aber woher sollst Du wissen, worauf der Blick zuerst fällt? Ganz einfach: Du schaust es Dir an. Spezielle Kameras nehmen selbst die winzigsten Bewegungen des Augapfels wahr. Auf einer Heatmap zeigt sich dann, wo der Blick hängenbleibt. Mehr Fokus = mehr Aufmerksamkeit. Um Deine Webseite zu analysieren, brauchst Du also eine teure Eyetracking-Kamera, die passende Software, Experten, die diese Daten auswerten, willige Testpersonen und jede Menge Zeit. Oder Du greifst einfach auf die Erkenntnisse von unzähligen anderen Studien zurück: Tatsächlich folgt das Auge nämlich immer denselben Mustern. Es gibt grob gesagt zwei visuelle Pfade: Das F-Muster und das Z-Muster.

F-Muster für Webcontent: So lesen Nutzer Texte im Netz

Schon den Klostermönchen im 18. Jahrhundert ist aufgefallen, dass Menschen nicht ruhig und fließend jeden einzelnen Buchstaben lesen. Das Auge springt vielmehr von Punkt zu Punkt und fixiert bestimmte Textstellen stärker als andere. Und in einem Großteil der Fälle folgt es dabei einem klaren Muster. Schaut man sich Heatmaps von Eyetracking-Studien an, folgen die meisten Menschen einem F-Muster, wenn sie eine Seite in einem Buch oder auf einer Webseite betrachten.

Okay, ein bisschen Fantasie brauchst Du schon, um das große F zu erkennen. Rote Textstellen bekommen besonders viel Aufmerksamkeit, während die blauen Bereiche nur für wenige Millisekunden überflogen werden.  (Bild: NN Group)

 

Der Blick des (deutsch- und englischsprachigen) Nutzers beginnt immer oben links beim größten Element. Das Auge wandert zuerst nach rechts und dann nach unten. Bilder haben eine höhere Priorität als Text. Je größer und auffälliger eine Textstelle ist, desto eher fällt der Blick darauf. Whitespace durch Absätze oder Zwischenüberschriften startet ein kleines „F“ innerhalb des F-Musters. Soviel zur Theorie – wie kannst Du diese Erkenntnisse in der Praxis nutzen?

Wie kannst Du das F-Pattern zur Conversion-Optimierung nutzen?

  • Die Überschrift muss knallen! Egal, wie schnell jemand Deine Seite wegklickt – die Hauptüberschrift ist fast allen Nutzern wenigstens einen kurzen Blick wert.
  • Keine Experimente! Es gibt gute Gründe, warum die Überschrift immer linksbündig ist und auf der rechten Bildseite weniger wichtige Informationen stehen.
  • Wenn etwas wichtig ist, dann sollte es sich auch optisch abheben, zum Beispiel durch Fettungen, Farben oder Icons.
  • Whitespace beruhigt die Szene und gibt dem Auge die Möglichkeit, sich zu entspannen – nutze also freie Fläche, Aufzählungen und Absätze, um den Blick zu führen.

Mit dem Z-Muster für Landing Pages steigerst Du Deinen Umsatz

Das Z-Pattern ist eine Weiterentwicklung des F-Musters. Es folgt derselben Grundlogik (der Blick wandert von links nach rechts und von oben nach unten), gilt aber speziell für Landing-Pages. Denn hier brauchst Du keine visuellen Ankerpunkte im Text, sondern möchtest den Blick auf den Call-to-Action lenken.

Nicht das schönste Z aller Zeiten, aber dafür effektiv: Unsere Startseite folgt der Logik des Eyetrackings: Wir starten in der linken, oberen Ecke und gehen dann nach rechts und diagonal nach unten. Das große Hero-Picture im Hintergrund ist dabei genau auf dem Weg der ersten Diagonalen. Visuelle Conversion-Optimierung leicht gemacht! 

Nicht das schönste Z aller Zeiten, aber dafür effektiv: Unsere Startseite folgt der Logik des Eyetrackings: Wir starten in der linken, oberen Ecke und gehen dann nach rechts und diagonal nach unten. Das große Hero-Picture im Hintergrund ist genau auf dem Weg der ersten Diagonalen. Visuelle Conversion-Optimierung leicht gemacht!

Wie Du siehst, muss das Z nicht so perfekt wie aus der Grundschul-Fibel aussehen. Du solltest Dir merken, dass der Blick der Nutzer auch hier oben links in der Ecke startet und dann in einer (halbwegs) horizontalen Linie zum nächsten, interessanten Objekt gleitet. Dann geht es diagonal zurück auf die linke Seite. Du kannst dieses Muster nutzen, um die Customer Journey im Miniformat abzubilden: Du beginnst mit einem Logo, um dem User erst einmal zu sagen, wo er sich befindet. Dann kommen weitere Informationen, dann die Überschrift. Und ehe er sich versieht, ist das Kundenauge auf dem Call-to-Action gelandet. Dann gibt es eine logische Konsequenz: Der Link wird geklickt, die Conversion getätigt, und alle sind glücklich. Visuelle Conversion-Optimierung hilft Dir, Deine Ziele zu erreichen.

Wie kannst du das Z-Muster zur Conversion-Optimierung nutzen?

  • Die obere, horizontale Linie sollte die wichtigsten Informationen bereitstellen: Die Überschrift entscheidet, ob es Liebe auf den ersten Blick wird!
  • Die diagonale Blicklinie verläuft entgegen der Leserichtung. Hier kannst Du also keinen Text unterbringen, sondern solltest lieber mit Bildern oder Icons arbeiten.
  • Der Blick sollte am Ende auf den CTA-Button fallen. Du positionierst die Handlungsaufforderung idealerweise und relativ mittig.
  • Der Flow muss stimmen! Wenn Deine Logik ungefähr mit der natürlichen Blickfolge übereinstimmt, erreichst Du mehr Menschen.

Webdesign und Conversion-Optimierung: So kommt zusammen, was zusammen gehört

Webdesign ist viel mehr als die künstlerische Arbeit am Layout. Gerade im Online-Marketing und im B2B-Bereich kommt es nicht darauf an, ob eine Webseite schön aussieht, sondern dass sie ihren Zweck erfüllt. Manche Puristen sehen den Webdesigner sogar nur als Handwerker an, der sich dem Urteil des letzten A/B-Tests zu unterwerfen hat. Künstlerischer Anspruch? Ästhetik? Braucht kein Mensch! Ganz so einfach sollte man es sich aber nicht machen. Wir finden, dass schon bei der Planung Programmierer, Designer und Marketing-Spezialisten an einem Tisch sitzen sollten. Erst das Zusammenspiel aller Disziplinen macht eine Seite wirklich erfolgreich.

Die visuelle Conversion-Optimierung ist außerdem nicht plötzlich vorbei, nur weil das Projekt an den Start geht. Klar, Du kannst nicht alle zwei Wochen das Design komplett über den Haufen werfen. Kleine Verbesserungen können allerdings einen großen Einfluss auf Deine Conversionrate haben – besonders, wenn Du Dich und Deine Page immer wieder auf den Prüfstand stellst und mit regelmäßigen Performance-Checks überprüfst, ob alle Parameter Deinen Vorstellungen entsprechen.


Zusammenfassung

  • Mit visuellen Tricks und gestalterischen Kniffen kannst Du den Blick der Nutzer gezielt auf das lenken, was wichtig ist.
  • Deine Landing Page sollte grob dem Z-Muster entsprechen, um maximal wirksam zu sein.
  • Webseiten mit viel Text profitieren vom F-Pattern mit einer klaren Bildsprache.
  • Du solltest das Auge der Nutzer gezielt auf den Call-to-Action lenken, um die Conversionrate zu optimieren.
  • Visuelle Conversion-Optimierung ist ein andauernder Prozess, der nie zu 100 Prozent perfekt abgeschlossen ist. 

Was sollten wir unbedingt noch zum Thema Webdesign und Conversion-Optimierung sagen? Lass uns Deine Anregungen in den Kommentaren wissen! 

B2B lässt sich nur schwer mit dem klassischen B2C-Geschäft vergleichen. Es macht schließlich einen großen Unterschied, ob Du möglichst viele Kunden für Deinen Online-Shop gewinnen möchtest oder ob Du im engen, persönlichen Kontakt Business-Leads ansprichst. Du kannst Dir bei der B2B-Werbung im Internet einiges von der Konkurrenz abschauen. Und mit B2B-Performance-Marketing hast Du ein wertvolles Tool an der Hand, mit dem Du Deine Kampagnen perfektionierst. Wir verraten Dir, welche Tipps aus dem Performance-Marketing auch beim Geschäft mit anderen Unternehmen funktioniert und wie Du deine Strategie für den B2B-Markt anpasst. 

B2B-Performance-Marketing: Einzigartige Lösungen für Unternehmen

Performance-Marketing ist eine spezielle Form Online-Werbung anzugehen. Alle Maßnahmen sind auf eine messbare Reaktion des Endkunden ausgerichtet. Statt Zielen wie Markenbildung oder Kundenbindung geht es um Ergebnisse, die sich in Zahlen ausdrücken lassen. Beispiel: Du willst mit Deiner neuen Werbekampagne mindestens 1.000 Newsletterabonnenten gewinnen. Nachdem Du diesen Wert festgelegt hast, überlegen wir uns, wie das klappen kann und entwickeln eine Marketingstrategie, die auf diesen Wert ausgerichtet ist. Anhand von vorher festgelegten Datenpunkten bestimmen wir dann, ob eine Marketing-Maßnahme funktioniert hat oder ob wir noch einmal an den Planungstisch müssen.

Für B2B eignet sich Performance-Marketing ganz besonders gut: Es verbindet Effizienz, Rationalität und einen ausreichenden Spielraum, um kreative Kampagnen zu entwerfen. Zudem gibt es durch die klaren Zielpunkte einen wahren Datenschatz, der belegt, wie gut die Marketingmaßnahmen funktionieren. Kurzum: Es ist das ideale Tool, um kleine und mittelständische Unternehmen in die Welt des Online-Marketings zu führen. Kleiner Bonus: Wenn Du beim Performance-Marketing mit einer Agentur zusammenarbeitest, ist die Bezahlung der Spezialisten an den Erfolg der Kampagne gekoppelt.

 

Inforgrafik B2B-Performance-Marketing

KPIs für B2B-Performance-Marketing: Auf diese Zahlen kommt es wirklich an

  • Cost-per-Action/Cost-per-Lead: Der Klassiker unter den KPIs gibt an, wie viel Geld Du für einen Neukunden ausgegeben hast. Es ist für B2B-Unternehmen sinnvoller, die Kosten pro Lead zu tracken, weil Traffic relativ wenig Einfluss auf den Erfolg oder Misserfolg einer Kampagne hat. Klicks alleine führen zu keinen Geschäftskontakten. Beim Performance Marketing geht es darum, diese Kosten relativ niedrig zu halten.
  • Return of Investment (ROI): Jedes Unternehmen möchte sehen, dass sich sein Einsatz erhöht. Der ROI ist ein guter Startpunkt, um die Performance einer Kampagne zu überprüfen. Dieser Wert gibt an, wie viel Geld Du pro ausgegebenen Euro mit der Kampagne verdient hast. Als eigener KPI für das Performance-Marketing eignet er sich leider begrenzt, weil er zu unspezifisch ist. Man kann auf den ersten Blick nicht genau zuordnen, welche Aktionen wie zum ROI beigetragen haben.
  • Verhältnis zwischen Seitenbesuchern und Leads / Conversionrate: Die Conversionrate ist der Hebel, mit dem Du Geld verdienst. Es spielt keine Rolle, wie viele Menschen sich auf Deine Webseite verirren – es zählen nur Leads, die tatsächlich mit dir in Verbindung treten. Im B2B-Bereich ist die Conversionrate meist recht klein. Deswegen ist es sinnvoll, die Werbeaktionen so zielgerichtet zu targeten, dass Du wenige Leute ansprichst, diese aber mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zu Deinen Kunden werden.

So umwirbst Du eine B2B-Zielgruppe: Kein Humor erlaubt?

Wenn wir einen Blick auf 50 der erfolgreichsten B2B-Werbekampagnen werfen, fällt vor allem der akute Humormangel auf. Tatsächlich ist die richtige Ansprache der Zielgruppe ein großes Problem im B2B-Bereich. Je nachdem, ob Du Investoren, Neukunden, Businesspartner oder andere Kontakte ansprechen willst, unterscheiden sich auch die Tonalitäten. Deswegen wählen die meisten Unternehmen einen sachlich-neutralen Ton, der zwar nicht sonderlich spannend ist, mit dem sie aber nichts falsch machen.

B2B-Performance-Marketing gibt uns die Möglichkeit, den Ton zu treffen, ohne die eigene Persönlichkeit aufzugeben.

Denn ein Blick in die Business-to-Customer-Welt zeigt uns, dass Kunden Charakterköpfe lieben. Marken mit einer einzigartigen Stimme gehen ins Ohr und bleiben im Kopf.  Das gilt nicht nur für private Endkunden, auch im Business öffnet ein Lächeln viele Türen. Aber eine gewisse professionelle Distanz ist wichtig, um Entscheider nicht ankumpelnd zu verschrecken. Der goldene Mittelweg ist wie so oft die Lösung des Problems.

Wie kann Dir Performance-Marketing dabei helfen? 

Eine klassische Methode aus dem Performance-Marketing ist der A/B-Test. Er verrät Dir, wie sich zwei unterschiedliche Seitenversionen oder Ads im direkten Vergleich schlagen. Und was in der Conversion-Optimierung funktioniert, funktioniert auch beim Umwerben der Zielgruppe. Die ersten Tage der Werbekampagne testest Du Dich durch alle denkbaren Kombinationen an Claims, Ansprachen, Inhalten und Tonalitäten. Es wird sich schnell zeigen, welche Varianten gar nicht funktionieren. Was gut performt, darf bleiben. Du darfst bei diesen Tests durchaus kreativ denken und mit gewohnten Mustern brechen. Es zählt, dass Du Deine Ziele erfüllst – alles andere ist zweitrangig.

Google Ads für B2B – Eine ganz andere Welt als B2C-Adwords

Dass sich die Zielgruppen im B2B-Bereich so stark unterscheiden, hat Einflüsse auf die PPC-Werbung. Performance Marketing weist Dir den Weg hin zu einer tollen Kampagne, die andere Unternehmen anspricht.

Zuerst möchtest Du herausfinden, welche Keywords für Dein Unternehmen gut funktionieren und Dir einen hohen Return of Investment einbringen. Dafür musst Du zuerst wissen, ab welchem CPL sich die Anzeige für Dich lohnt. Im B2B-Marketing arbeiten wir hier in ganz anderen Sphären als bei Online-Shops für Privatverbraucher. Während eine durchschnittliche Conversion im Onlineshop bei 50 bis 80 Euro liegt, reden wir beim Geschäft zwischen Geschäften von Auftragsvolumen im vier- bis sechsstelligen Bereich. Sprich: Es ist absolut in Ordnung, wenn Dich ein konvertierender Anzeigenklick 150 Euro kostet, wenn Du dadurch einen Kunden für ein Großprojekt gewinnst.

Du könntest jetzt natürlich eine tiefgreifende Keywordanalyse machen – oder Du nutzt Techniken aus dem Performance-Marketing. 

Bei einer großen Gewinnspanne lohnt sich Vorinvestition. Über ein paar Tage hinweg buchst Du Dich in alle Keywords ein, die zu Deinem Angebot passen. Das führt zu einer riesigen Menge an Klicks, aber einer wahrscheinlich etwas schwachen Conversionrate. Alle paar Stunden entfernst Du die schlechtesten Keywords – das ist der sogenannte Keyword-Purge. Studien zeigen, dass 61 Prozent aller Keywords gar nicht konvertieren – also weg damit! Übrig bleibt eine gesunde Gruppe an Keywords, die für Dein Unternehmen gut performen. Diese Vorgehensweise ist zwar kurzfristig relativ teuer, führt aber auf lange Sicht zu einer besseren Performance.

Fazit: Business to People – warum sich B2B und B2C gar nicht so stark unterscheiden

In der Geschäftswelt sind B2B und B2C klar voneinander getrennt. Aber beim Online-Marketing fällt auf, dass wir 2018 nicht mehr von verschiedenen Welten sprechen können. Beim B2B-Performance-Marketing wird das besonders deutlich: Wir bedienen uns bei vielen Techniken aus dem Privatkundenbereich. Ob A/B-Tests, Keyword-Purges oder KPIs: Die Zutaten sind ähnlich. Es kommt darauf an, wie wir diese Methoden einsetzen.

Um erfolgreich B2B-Performance-Marketing einzusetzen, brauchst Du einen guten Plan und einen Überblick über alle Daten, die Dir zur Verfügung stehen. Deswegen ist es sehr wichtig, dass Du in gutes Tracking investierst. Neben Google Analystics helfen Dir die Tracking-Tools von Google Ads weiter. Damit navigierst Du selbst in einer engen Nische wirkungsvolle Online-Kampagnen mit einem gesunden Mix aus PPC und CRO.


Zusammenfassung:

  • B2B-Performance-Marketing beschreibt Online-Kampagnen, die mit konkreten Kennzahlen arbeiten.
  • Du legst klare Ziele fest, die Deine Werbekampagne erreichen soll. Diese Zahlen orientieren sich an KPIs wie CPL, ROI und der Conversionrate.
  • Du testest alle denkbaren Lösungen gegeneinander und nutzt die Top-Performer in der Praxis.
  • Performance-Marketing eignet sich zur Leadgenerierung, zur zielgruppengerechten Ansprache der Kunden und Optimierung der SEA-Anzeigen.
  • Wichtig: Um Performance-Marketing richtig umzusetzen, ist gutes, detailliertes Tracking notwendig. Achte darauf, dass Du alle Daten im Blick hast!

Das sind unsere Erfahrungen mit Performance-Marketing für B2B-Unternehmen. Wie sieht es bei Dir aus? Lasse es uns in den Kommentaren wissen!